Venda Previsível na Comunicação Visual

Chegou a sua hora de deixar de ser refém do mercado e atingir o sucesso desejado na sua empresa.

Você já está acostumado, assim como a maioria dos empresários da Comunicação Visual, a viverem à margem do período sazonal, e também pela boa fé na indicação dos seus clientes.

É muito cômodo em alguns meses fechar um grande volume de vendas e em outros culpar o mercado, ou até mesmo seus vendedores, por um faturamento ruim.

A verdade é que sua empresa de Comunicação Visual, assim como a grande maioria, não possui um setor comercial de verdade. Essas empresas sobrevivem, inclusive, de uma boa sorte incrível.

Se eu te falar que é possível ter uma previsão de vendas e acabar com o seu problema de grandes oscilações no faturamento, você vai rir da minha cara!

Do momento que comecei a estudar gestão comercial, até o momento em que descobri que o setor comercial, pode, sim, ser uma máquina de vendas previsíveis, foi uma jornada longa e frustrante.

Muitas vezes sem entender meu erro, muitas vezes achando que o problema era o mercado.

Por isso quero te ajudar, assim como fui ajudada, por tantos bons mentores que existem por aí, a não cair nas falácias daqueles que nunca atingem o sucesso.

Nosso lema a partir de agora será: SEM MAIS DESCULPAS!

Então, se você quer acabar com seus problemas de oscilação de faturamento e potencializar ao máximo os resultados e ganhos da sua empresa, vou te dar o caminho do pote de ouro agora!

O conceito de previsibilidade em vendas veio de um cara chamado Aaron Ross que hoje é mundialmente reconhecido como uma referência quando o assunto é vender. Ele entrou na Salesforce em 2002 e ficou extremamente incomodado com o alto esforço versus o pequeno retorno da equipe de vendas ao realizar a boa e velha “cold calling” (aquelas ligações chatas de operadores de telemarketing querendo te vender algo, sabe?).

E assim ele desenvolveu um método de vendas, que transformou a Salesforce em uma das maiores empresas de SaaS (software como um serviço) do mundo.

A metodologia do Aaron é tão certeira que virou um livro em 2011 o “Predictable Revenue”, onde ele detalha cada etapa do processo.

Como eu sei que você, gestor de uma empresa de comunicação visual, ainda não faz nem o básico de um processo comercial, antes de começar a falar em uma linguagem complexa vou traduzir um processo de venda de uma maneira simples.

Um processo de venda precisa passar por algumas etapas. São elas:

Identificar uma oportunidade de mercado;
Segmentar um perfil ideal de consumidor;
Descobrir suas necessidades, seus medos e seus sonhos e se está no tempo ideal de compra;
Comunicar ao possível cliente como seus produtos e serviços podem atender essas necessidades, e fazer com que ele realize seus sonhos;
Entregar uma proposta e condições de fechamento;
Explicar a proposta de uma maneira que se entenda o retorno daquele investimento (de preferência monetariamente);
Receber o aceite ou negativa;
Combinar o pagamento;
Entregar o produto ou serviço;
Validar a qualidade da entrega do produto ou serviço através de uma declaração do cliente;
Reiniciar o processo continuamente.

Se você seguir essas etapas, meu amigo, tenho a mais pura certeza que o dinheiro que você já está deixando na mesa, por pura falta de gestão dos seus processos de vendas, vai parar de ir para o seu concorrente. Para desenvolver essas etapas, é claro, existem diversas técnicas de vendas difundidas por aí.

Ainda antes de falar sobre a metodologia de aplicação da máquina de vendas na sua empresa de comunicação visual, preciso te explicar alguns conceitos muito importantes. São eles:

Funil de vendas: Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio. Você pode trabalhar com mais de um tipo de funil de vendas dependendo de quantos canais de captação de leads ou prospects você trabalha.

Lead: são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente

Prospects: potencial cliente que demonstrou interesse nos serviços ou produtos da sua empresa, mas ainda não identificou quais são suas necessidades ou dores.

MQL: (Marketing Qualified Lead) A sigla, que se traduz como lead qualificado de marketing, é um lead que possui um bom nível de conhecimento acerca de seu problema ou necessidade, e está sondando qual seria a melhor solução para essa demanda.

SQL: O lead qualificado de vendas é a faixa de leads que está mais próxima de converter seu interesse em compra. Nessa etapa, o lead compreende bem a sua demanda e já sabe que sua empresa oferece o produto que ele está buscando. Esse interesse concreto pode ser identificado pela solicitação de orçamentos ou contato para tirar dúvidas, partindo do próprio lead.

Outbound marketing: O Outbound Marketing, ou “marketing tradicional”, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.

Inbound marketing: Em uma tradução livre, o termo Inbound Marketing pode ser definido como marketing de atração. A principal diferença entre o Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo, quem procura a empresa é o cliente e não o contrário.

Sales Engagement: é uma venda que gera engajamento entre os dois lados do processo: pré-vendedor e lead. O conceito é sobre todas as interações que acontecem desde o primeiro contato da Pré-venda até o fechamento do negócio, sempre numa via de mão dupla.

Te assustei? Isso é só um pedacinho de uma mina de ouro escondida que quero muito te apresentar.

Agora que alguns conceitos ficaram claros para você, vou te apresentar a máquina de vendas do Aaron Ross.

Para que ela funcione você vai precisar entender bastante sobre sales engagement porque é basicamente o que liga nossa máquina, ok?

Pra você ter, então, uma máquina de vendas você vai precisar desenvolver 3 etapas na sua empresa de comunicação visual. São elas: preparação, prospecção e início do ciclo de vendas.

A preparação, como aborda o livro de Aaron Ross, inclui ferramentas de disparo de e-mail para o começo de uma relação.

Para cuidar da prospecção, é importante ter uma equipe voltada exclusivamente para esta missão – assim você não compromete o gerenciamento de vendas da sua empresa. Até porque, vendedor precisa unicamente vender, e é ele quem dará início ao ciclo de vendas.

E se ele fizer isso com leads já qualificados, o tempo de trabalho fica otimizado. Isso porque a equipe comercial evitará focar naqueles leads que não estão prontos para comprar. É aí que mora a importância da pré-venda.

E é por isso que a taxa de conversão é o elemento mais importante para avaliar o desempenho de um vendedor. De que adianta inúmeras oportunidades se os leads estão longe de querer comprar o que você vende?

Aplicar a Cold calling 2.0

A ideia é nunca ligar para quem não conhece a sua empresa. O contato com os prospects só deve ocorrer por quem mostrou interesse, de alguma maneira, no que você faz. E isso pode ocorrer de diversas formas – especialmente com técnicas de inbound marketing.

Seu time de vendas só deve ligar caso o prospect tenha deixado claro que isso pode ocorrer. Caso contrário, a primeira abordagem deve se dar via e-mail com intuito de iniciar – mesmo que de forma simples – um relacionamento com o lead.

E como transformar esse contato em venda?

Bem, é a hora de você mostrar que é referência naquilo que você faz. Compartilhe conteúdo de qualidade, mostre que sua solução funciona apresente casos de sucesso com seus clientes, na comunicação visual funciona muito as histórias de terror sobre empresas que não entregam no prazo ou que não apresentam qualidade, mas independente delas, você precisa apresentar a solução para o problema do seu prospect, ok? Até ganhar a permissão para um telefonema.

Então, lembre-se: você só deve ligar para as pessoas que você deseja vender na hora certa, somente após ela sinalizar que isso pode ser feito.

Para que a Receita Previsível faça sentido, é preciso estruturar a equipe comercial para, somente assim, conseguir dar atenção para todas as etapas.

Após prospectar clientes por inbound e outbound, você precisa ter times prontos para:

Qualificar leads inbound e outbound – aqui você precisa identificar se os leads realmente estão no tempo ideal de compra e se pertencem ao seu perfil ideal de cliente, através de perguntas que você pode desenvolver utilizando o SPIN selling. Esses leads precisam ser educados e entenderem seu processo de venda e atendimento.

Closers – são os vendedores responsáveis por fechar o negócio. O trabalho deles se dará de forma mais assertiva, já que os leads já estarão educados, maduros em relação ao serviço ou produto e prontos para comprar.

Treinar os times – Treinamento e mais treinamento. Aprimorar constantemente o discurso, criar um playbook de vendas e desenvolver processos. Isso é cartilha básica para o sucesso de qualquer negócio. Treine quem prospecta, quem qualifica, quem vende e quem garante o sucesso do cliente, constantemente.

Trabalhar com metas e métricas: Não existe como chegar em lugar nenhum, se você não decidir para onde quer ir. Então está mais do que na hora de você determinar um número e acompanhar através de métricas como: Faturamento, margem de contribuição, ponto de equilíbrio, taxa de conversão, motivos de perdas de negócios, etc; a qualidade da operação do seu time comercial.

E se você ainda não saiu correndo assustado, e me acompanhou até aqui, tenho uma boa notícia:

Você não está mais sozinho para descobrir esse mundo a parte de vendas que você nem sabia que existia.

Estava aí, achando que fazer um orçamento e dar um desconto eventualmente para seu cliente é vender e agora eu vim aqui furar seu balão.

Mas fica tranquilo, estou aqui para te ajudar. Principalmente, porque agora a Holdprint possui um CRM, novo em folha, totalmente integrado aos seus orçamentos, para te ajudar a controlar e desenvolver todos os processos, etapas e métrica de vendas que eu te apresentei.