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Primero, ¿qué significa crecimiento para ti?

“Mi empresa ha crecido mucho en los últimos años”. Eso es genial de escuchar. Porque toda empresa nace, esencialmente, con dos objetivos: el primero es generar beneficios. Y el segundo gran objetivo de una empresa, cuando se crea, es crecer, expandirse. Pero escuchar que “la empresa ha crecido mucho en los últimos años” puede ser motivo de preocupación.

Ha crecido mucho, está bien. Pero, ¿cómo creció esta empresa? El mayor error que puede cometer un emprendedor es crecer sin planificar.

Para nosotros en Hold, crecer es: aumentar las ganancias, el patrimonio y, en consecuencia, los ingresos.

De nada sirve “crecer”, es decir, aumentar el riesgo, tener más empleados, más clientes, aumentar los ingresos, si no aumentar el beneficio/patrimonio

“¡Oh, no sabes nada! Mi empresa ganaba US$ 200.000 al mes y ahora gana US$ 600.000 ¡Claro que está creciendo!”.

Mayores ingresos no significan necesariamente crecimiento. Por lo general, una facturación más alta es un multiplicador de problemas.

¿Cuáles son los principales factores que impiden el crecimiento de su empresa? Enumeramos algunos problemas que son verdaderas espinas en el costado de todo emprendedor que quiere expandir su negocio.

1 – Baja capacidad de producción.

Si tiene una capacidad de producción limitada, junto con una baja rentabilidad comercial, esto, de hecho, impedirá el crecimiento de la empresa.

2 – Falta de formación.

Por lo general, las empresas tienen la costumbre de ofrecer capacitación solo cuando llega un equipo nuevo o en situaciones muy específicas. Pero, ¿cuándo es que comienzas a buscar la cualificación de tu empleado de forma preventiva? ¿Y qué le permita crecer? Hay multitud de cursos disponibles, que pueden funcionar como un gran diferenciador para tu equipo. Si tu empresa sigue siempre con el mismo nivel de conocimientos técnicos, el crecimiento va a ser muy complicado. Necesitas invertir en especialización.

3 – Falta de indicadores de desempeño.

Si no conoce las ganancias de su negocio, ¿cómo sabrá si su negocio está creciendo? ¿Cuánto ha crecido su margen de beneficio en los últimos 5 años? ¿Qué tan eficientes son sus equipos de producción? ¿Tiene acceso a indicadores de desempeño compatibles con una empresa que, de hecho, está creciendo?

4 – Ausencia de objetivos bien definidos.

¿Cuál es su objetivo comercial hoy? ¿Y el del vendedor? ¿Cuánto tendrá que vender cada uno? ¿Proyectó cuánto tendrá que estar vendiendo cada uno en 12 meses? ¿Te has fijado un objetivo para tu equipo? Objetivo de compra, adquisición. ¿Cuánto por ciento ha alcanzado estas metas? ¿Cómo hacer crecer tu negocio si no tienes metas? Tal vez tus ganancias hayan aumentado, pero ¿fue una casualidad? ¿O era eso parte de un objetivo? Porque si no hay un objetivo, es posible que te hayas beneficiado de una buena marea. Pero pronto podría venir una mala marea. ¿Y ahí? Cuando estas metas están bien definidas, es posible ver más claramente si ha habido crecimiento o no, sin ilusiones.

5 – Fijación de precios.

La fijación de precios incorrecta es un impedimento importante para el crecimiento. Se puede observar una fluctuación de precios en términos de margen. imagina que te pierdes una gran venta porque cobraste un precio absurdo por el trabajo, pensando que tenías un margen del 20-30 % del trabajo, pero en la práctica el margen era del 70 %, y ahi tu precio estaba fuera de lo que el cliente podria pagar. Dejaste de vender, dejaste de crecer. Y al mismo tiempo, algunos negocios que logró cerrar con una ganancia razonable, 30-40%, terminan siendo succionados por otro producto bajista, al que fijó mal el precio y le generó una pérdida. Entonces, el crecimiento que tendrías, con esa ganancia que obtuviste, termina siendo tragado por el trabajo que te causó la pérdida. Llega fin de mes y tienes un 5% de pérdida. Esto evita que su negocio crezca. Entonces, si tienes un sistema de precios bien definido, y cada venta que haces, sabes cuánto es, cuánto tienes que vender, cada mes puedes vender más y obtener más ganancias. Son matemáticas.

6 – Planificaci´´on.

Hay mucha planificación como: “Necesito comprar una máquina nueva”, “Necesito vender más, así que contrataré a más vendedores”. ¿Qué estrategia puedes adoptar para vender más? ¿Solo tener un vendedor más? No necesariamente. Esto no genera ventas por sí mismo. O puede generar malas ventas. Si no conoces los productos que te generan más ganancias, ¿cómo vas a aumentar tus ventas? capaz que en una de estas decisiones, podrías terminar aumentando tus… ¡pérdidas!

“Hacer crecer un negocio es infinitamente más difícil que crear uno nuevo”

Un negocio nuevo, cuando armamos un plan de negocios, tu preocupación termina basándose mucho en la venta. Al iniciar un negocio es mucho más fácil obtener una ganancia. El dinero entra. Cualquier cantidad que entre como por ejemplo US$ 20.000 en la caja es maravilloso, porque el costo de esa empresa al principio es 5. Pero una vez que llegas a un tamaño, la venta ya no es decisiva. Por supuesto que es esencial, pero no es suficiente. Para crecer, necesitas aprender algunos talentos.

Entre ellos:

1 – Delegar

Los que no pueden delegar funciones tienen un gran problema. Piensa en una empresa donde todos los presupuestos dependan de ti. Cuando haces dos cotizaciones al día es una cosa. Cuándo tienes que hacer 150 cotizaciones al día es otra cosa. Una de las dos: o no lo haces, o lo haces mal. Y si los haces mal , hay una alta probabilidad de perder esos tratos. No tener una estructura ensamblada, con piezas fundamentales, donde se replique el conocimiento, es un gran problema. Y delegar es una habilidad esencial para cualquiera que quiera crecer.

“Ay, ya delegué, hay un tipo que sube allá por mí y me instala esa pancarta”.

Delegar no es eso. Necesitas una persona que pueda ayudarte con la estrategia, la gestión, el presupuesto.

2 – Dar opiniones.

Cuanto mejor y con mayor frecuencia proporcione retroalimentación, mejor será el trabajo del empleado. Por ejemplo, le das a alguien una tarea para hacer y no la hace como te imaginaste. Es necesario dar una opinión con metas objetivas, como “esta es tu meta. Necesitas hacer todos los presupuestos de mi negocio, y no puedes olvidarte de ningún proceso, ninguna materia prima, y ​​mi margen de ganancia debe ser al menos del 30% siempre”. De esta forma, es posible monitorear y recopilar lo que se está haciendo y lo que no se ha hecho.

3 – Elaborar estratégias.

Estamos discutiendo habilidades para crecer. Una de esas habilidades es ser un estratega. Por ejemplo, todo el mundo está tratando de comprar perforado. Hay una escasez muy grande, y el que vende, vende caro. Hay un problema en la cadena productiva, a nivel mundial, en todos los ámbitos, de empresas que se han quedado sin materia prima a causa de la pandemia. ¿Cuántos compraron 50-70-100 rollos para prepararse para este período? El estratega compró. Por supuesto que tiene que ser un riesgo calculado. Nadie debería morir con 100 rollos sin usar. Pero es un ejemplo. ¿Qué tipo de estrategia habéis desarrollado para buscar al cliente que más Comunicación Gráfica consume en vuestra ciudad? ¿Qué tipo de estrategia ha desarrollado para que empiecen a comprarle a su empresa y no a su competidor? ¿Ha adoptado alguna estrategia?                               

4 – Validar estrategias.

Después de crear las estrategias, debe validarlas. Averigüe si funcionaron. Por ejemplo: a partir de hoy, ya no atiendo a los clientes en el mostrador. Porque identificaste que el cliente extrabursátil genera pérdidas o no genera la ganancia que deseas. Valide la estrategia. Necesitas saber si funcionó o no. Y no tengas miedo de retroceder si es necesario.

5 – Sé audaz.

Para crecer hay que ser audaz. Cuanto más estudie el mercado, cuanto más comprenda al cliente, menos probable es que tenga un problema.

6 – Sé organizado.

El tipo que es desorganizado siempre dice que es organizado. Aquellos que son desorganizados no pueden organizar su propia mente para dar retroalimentación, crear metas, recolectar metas.

7– Sé motivado.

¿Es posible crecer sin motivación? La motivación es una habilidad muy importante, especialmente para el mercado de la Comunicación Visual, que a veces puede ser un poco agotador, con instalaciones en los fines de semana, trabajos agotadores que exigen motivación.

8 – Sé competitivo.

Hay que ser competitivo para crecer. La competencia es buena.

¿Cómo seguir creciendo?

Comenzar un negocio es más fácil que hacerlo crecer. Seguir creciendo es mucho más difícil. Para esto, necesitas dominar dos habilidades principalmente.

1 – Alta capacidad de movilización y desmovilización del personal

Una cosa es cierta: la fluctuación de la facturación es un problema típico en el mercado de la comunicación visual. Si gana US$ 1-2 millones en un mes determinado, hay un efecto de marketing más fuerte en su negocio que una empresa que gana US$ 10,000. Recordemos la escalera: abre una empresa, crece y sigue creciendo. La facturación fluctuará, esto es natural. Por lo tanto, debe establecer una estructura organizativa, donde pueda movilizar y desmovilizar a una gran cantidad de personas muy rápidamente dentro de su empresa. Si tiene un equipo que siempre está listo para servir, en un momento de inactividad, su empresa sufrirá. Pero si no tienes la capacidad de movilizar a la gente, también puedes perderte grandes oportunidades de negocio.

2. Implementar una cultura de innovación constante.

Olvida la idea de que vas a ordenar la casa y luego a relájarte. Nunca vas a limpiar la casa al 100%. Lo que lograste y resolviste no significa que funcionará durante 5 años. ¿Por qué las grandes empresas como Apple, por ejemplo, nunca dejan de crecer? Porque nunca deja de innovar. La gente siempre va a consumir. Corresponde a las empresas crear nuevos productos para satisfacer el consumo.

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Atención: el contenido de este texto fue extraído de la Live 11 “¿Tu empresa de Comunicación Visual no crece? Descubra por qué”, presentado por nuestro CEO Rafael Ahmann y disponible en el canal Holdprint Brasil en YouTube.