Nosso tema de hoje no #HoldBlog não poderia ser diferente!

Em primeiro lugar, o que é crescimento pra você?

“Minha empresa cresceu muito nos últimos anos”. Isso é muito legal de ouvir. Porque toda empresa nasce, essencialmente, com dois objetivos: o primeiro é gerar lucros. E o segundo grande objetivo de uma empresa, quando criada, é crescer, expandir. Só que ouvir que a “empresa cresceu muito nos últimos anos” pode ser motivo de preocupação.

Cresceu muito, ok. Mas como essa empresa cresceu? O maior erro que um empreendedor pode cometer é crescer sem planejamento.

Pra nós, da Hold, crescer é: aumentar lucro, patrimônio e, consequentemente, faturamento.

Não há sentido em “crescer”, isto, é, aumentar o risco, ter mais colaboradores, mais clientes, aumentar o faturamento, se não aumentar o lucro/patrimônio.

“Ah, você não sabe de nada! Minha empresa faturava 200 mil reais por mês, e agora fatura 600. Claro que está crescendo!”

Faturamento maior não significa necessariamente crescimento. Normalmente o faturamento maior é um multiplicador de problemas.

Quais são os principais fatores que impedem o crescimento da sua empresa? Nós listamos alguns problemas que são verdadeiras pedras no sapato de todo empreendedor que deseja expandir seu negócio.

1 – Baixa capacidade produtiva

Se você tem uma capacidade produtiva limitada, atrelada a uma baixa rentabilidade do negócio, isso vai, de fato, impedir o crescimento da empresa.

2 – Falta de treinamento

Costumeiramente as empresas tem o hábito de só oferecer treinamento quando chega um equipamento novo ou em situações muito específicas. Mas quando você vai atrás de qualificação para o seu colaborador de forma preventiva? Que capacite ele? Há uma infinidade de cursos disponíveis, que podem funcionar como um grande diferencial para a sua equipe. Se a sua empresa continua com o mesmo nível de conhecimento técnico eternamente, o crescimento vai ser muito complicado. É preciso investir em especialização.

3 – Falta de indicadores de desempenho

Se você não sabe o lucro do seu negócio, como vai saber se sua empresa está crescendo? Quanto a sua margem de lucro cresceu nos últimos 5 anos? Qual a eficiência dos seus equipamentos de produção? Você tem acesso a indicadores de desempenho compatíveis com uma empresa que, de fato, está crescendo?

4 – Ausência de metas bem definidas

Qual a meta do seu negócio hoje? E do vendedor? Quanto cada um vai ter que vender? Projetou quanto cada um vai ter que estar vendendo daqui a 12 meses? Definiu uma meta para sua equipe? Meta de compra, de aquisição. Quantos por cento você tem atingido essas metas? Como crescer seu negócio se você não tem metas? Talvez seu lucro possa ter aumentado, mas foi uma obra do acaso? Ou isso fazia parte de uma meta? Porque se não há meta, você pode apenas ter sido beneficiado por uma maré boa. Mas daqui a pouco poderá vir uma maré ruim. E aí? Quando essas metas estão bem definidas, é possível enxergar com mais clareza se houve crescimento ou não, sem ilusões.

5 – Precificação

A precificação errada é um grande empecilho de crescimento. Percebe-se uma oscilação de precificação em termos de margem. Você vai lá e perde uma grande venda porque cobrou um preço absurdo pelo trabalho, achando que estava com uma margem de 20-30% do trabalho, mas na prática a margem era de 70%, e aí, o seu preço ficou fora. Deixou de vender, deixou de crescer. E ao mesmo tempo, alguns que você conseguiu fechar com um lucro razoável, 30-40%, acaba sendo sugado por um outro produto de baixa, que você precificou errado e teve prejuízo. Então, o crescimento que você teria, com aquele lucro que conseguiu, acaba sendo engolido pelo trabalho que te deu prejuízo. Chega o final do mês e você teve um prejuízo de 5%. Isso impede seu negócio de crescer. Então, se você tem um sistema de precificação bem definido, e toda venda que faz, você sabe quanto é, quanto tem que vender, a cada mês você pode vender mais e ter mais lucro. É matemática.

6 – Planejamento

Existe muito planejamento do tipo: “eu preciso comprar uma máquina nova”, “eu preciso vender mais, então vou contratar mais vendedores”. Que estratégia você pode adotar para vender mais? Unicamente ter mais um vendedor? Não necessariamente. Isso não gera vendas por si só. Ou pode gerar vendas ruins. Se você não sabe os produtos que mais te geram lucro, como você vai aumentar sua venda? Numa dessas, você pode acabar aumentando seu… prejuízo!

“Crescer um negócio é infinitamente mais difícil que criar um novo”

Um negócio novo, quando a gente monta um plano de negócios, a sua preocupação acaba se baseando muito na venda. No início de um negócio é muito mais fácil ter lucro. O dinheiro entra. Qualquer R$ 20 mil que entre no caixa é uma maravilha, porque o custo daquela empresa no começo é 5. Mas depois que se atinge um tamanho, a venda não é mais determinante. Claro que é fundamental, mas não é suficiente. Para crescer, é preciso aprender alguns talentos.

Entre eles:

1 – Delegar

Quem não consegue delegar funções tem um grande problema. Pense numa empresa em que todos os orçamentos dependem de você. Quando você faz dois orçamentos por dia é uma coisa. Quanto tem que fazer 150 orçamentos por dia, é outra coisa. Das duas uma: ou você não vai fazer, ou vai fazer de qualquer jeito. E se faz de qualquer jeito, há uma grande chance de perder aquele negócio. Não ter uma estrutura montada, com peças fundamentais, onde o conhecimento é replicado, é um grande problema. E delegar é uma habilidade imprescindível para quem quer crescer.

“Ah, agora eu deleguei, tem um cara que sobe lá pra mim e instala aquele banner”.

Delegar não é isso. É preciso ter uma pessoa que consiga te auxiliar na estratégia, na gestão, no orçamento.

2 – Dar feedbacks

Quanto melhor e mais vezes se dá feedbacks, melhor é o trabalho do colaborador. Por exemplo: você dá uma tarefa para alguém fazer, e a pessoa não executa a tarefa como você imaginava. É preciso dar feedbacks com metas objetivas, do tipo “o seu objetivo é esse. Você precisa faze todos os orçamentos do meu negócio, e não pode esquecer de nenhum processo, de nenhuma matéria prima, e minha margem de lucro precisa ser de, no mínimo, 30% sempre”. Dessa forma, é possível acompanhar e cobrar o que está sendo feito, e o que deixou de ser feito.

3 – Criar estratégias

Estamos discutindo habilidades para crescer. Uma dessas habilidades é ser estrategista. Por exemplo: está todo mundo tentando comprar perfurado. Existe uma escassez muito grande, e quem vende, vende caro. Existe um problema na cadeia produtiva, a nível mundial, em todas as esferas, de empresas que ficaram sem matéria prima por causa da pandemia. Quantos compraram 50-70-100 rolos para se preparar para esse período? O estrategista comprou. Claro que precisa ser um risco calculado. Ninguém deve morrer com 100 rolos inutilizados. Mas é um exemplo. Que tipo de estratégia você tem elaborado para buscar o cliente que mais consome Comunicação Visual na sua cidade? Que tipo de estratégia você desenvolveu para que ele comece a comprar da sua empresa e não do seu concorrente? Tem adotado alguma estratégia?                                

4 – Validar estratégias

Depois de criar as estratégias, é preciso validá-las. Saber se deram certo. Por exemplo: a partir de hoje não atendo mais cliente balcão. Porque você identificou que o cliente balcão te gera prejuízo ou não gera o lucro que você quer. Validem a estratégia. É preciso saber se ela deu certo ou não. E não tenham medo de voltar atrás, se necessário.

5 – Ser ousado

Pra crescer, é preciso ser ousado. Quanto mais se estuda o mercado, quanto mais se entende o cliente, menor a chance de dar problema.

6 – Ser organizado

O cara que é desorganizado sempre diz que é organizado. Quem é desorganizado não consegue organizar a própria mente para dar feedbacks, criar metas, cobrar as metas.

7– Ser motivado

É possível crescer sem motivação? A motivação é uma habilidade importantíssima, sobretudo para o mercado de Comunicação Visual, que às vezes pode ser um pouco desgastante, com instalações no final de semana, trabalhos exaustivos e que demandam motivação.

8 – Ser competitivo

É preciso ser competitivo para crescer. A competição faz bem.

Como se manter crescendo?

Abrir um negócio é mais fácil que crescer. Se manter crescendo é muito mais difícil. Para isso, é preciso dominar duas habilidades principalmente.

1 – Alta capacidade de mobilizar e desmobilizar equipe

Uma coisa é certa: a oscilação de faturamento é uma questão típica do mercado de Comunicação Visual. Se você fatura 1-2 milhões de reais em um determinado mês, há um efeito mercadológico mais acentuado no seu negócio do que numa empresa que fatura 10 mil reais. Relembremos a escadinha: abrir uma empresa, crescer, e se manter crescendo. Vai acontecer oscilação de faturamento, isso é natural. Então, é preciso montar uma estrutura organizacional, onde você consiga mobilizar e desmobilizar uma grande quantidade de pessoas muito rápido dentro da sua empresa. Se você tem uma equipe sempre pronta para atender, em um momento de baixa, sua empresa terá prejuízo. Mas se não há uma capacidade de mobilizar pessoas, você também pode perder oportunidades de grandes negócios.

2. Implantar cultura de inovação constante

Esqueça a ideia de você vai arrumar a casa e em seguida relaxar. Você nunca vai arrumar a casa 100%. Aquilo que você conseguiu e deu certo, não significa que vai dar certo por 5 anos. Por que as grandes empresas como a Apple, por exemplo, não param de crescer nunca? Porque não para de inovar nunca. As pessoas sempre vão consumir. Cabe às empresas criarem novos produtos para atender ao consumo.

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Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 11 “Sua empresa de Comunicação Visual não está crescendo? Saiba o porquê”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.