¡Hoy hay polémica en el #HoldBlog! ¡Vamos a los temas!

• ¿Por qué se vende por metro cuadrado?
• ¿Por qué se recomienda no vender?
• ¿Por qué si puedes vender?

1. ¿Por qué se vende por metro cuadrado?

El pasado explica el presente. Esta cultura de vender por metro cuadrado viene de lejos. Pero, ¿cuáles son estas características del pasado?

Los servicios se vendían por metros. Muchos vendedores vendieron y aún venden de esta manera. Algunos por metro lineal, algunos por metro cuadrado, algunos por bobina, rollo, etc. Y fue uno de los gastos más significativos. Tuvo, y tiene, un coste importante, un carácter muy determinante en nuestra fijación de precios.

Aquí es donde comienza la primera señal: si compras por metro cuadrado, y el costo por metro cuadrado es alto, muy significativo en tu precio, si también vendes por metro, puedes lograr esta correlación.

La tinta también tenía un consumo, que a menudo se calculaba a partir del metro cuadrado. Entonces piensas: si un litro cuesta US$ 300,00 y el consumo es de 10 por metro cuadrado, entonces hay un valor de cálculo por metro cuadrado para la tinta.

La productividad del equipo fue por metro cuadrado. Hasta el día de hoy lo es. Si preguntas productividad, la respuesta siempre va a ser un número por hora, que indirectamente acaba cayendo de nuevo en metros cuadrados.

La gran industria también creó la costumbre de calcular el ROI -Retorno de la Inversión- en base al metro cuadrado. Por tanto, la gran industria fue una de las principales causas de instauración de la cultura del metro cuadrado. Eso fue hace mucho tiempo.

Y por último, pero no menos importante, la falta de conocimiento sobre metodologías de costeo.

Otro detalle, que vale la pena mencionar, es que los costos que los fabricantes de estos equipos te pasan están mal. Y este error se da por algunos factores: no conocen a profundidad la estructura de tu negocio. No conocen tu costo fijo.

Entonces, ¿cómo van a guiarte a un precio si no conocen tu alquiler? ¿No conocen los salarios de tus empleados? Cuando presentan su costo, suele ser un cuadro muy bien resumido, pero no tan desarrollado, solo se Levantan los consumibles, y dicen: “Mira: el costo que tienes en esta nueva máquina que vas a adquirir es prácticamente el mismo que lo que gastas hoy, pero con una productividad 3 veces mayor”.

Y luego te deleitas con la posibilidad. Tienen esa cultura, pero no representa la realidad final de costos de tu negocio.

Entonces, aquí hay un consejo: cuando compre equipos nuevos, solicite ayuda a nuestro equipo para calcular estos costos.

Los costos de los consumibles a menudo son menores que la depreciación del equipo.

Cuando los fabricantes presentan esta tabla, ¿muestran también la previsión de depreciación de los equipos? Ciertamente no. Estos costos de depreciación no son presentados en su totalidad por el fabricante.

2) ¿Por qué se recomienda no vender por metro cuadrado?

¿Quién no ha oído nunca que no se recomienda vender por metro cuadrado?

El costo no es lineal como el metro cuadrado.

Mira el gráfico de arriba. Suponga que el valor del metro cuadrado en este ejemplo es de US$ 20. En la columna horizontal, se especifican los metros cuadrados vendidos. En la columna vertical, el precio final de venta.

 Si vendes 5 metros, el valor final es US$ 100.

Si vendes 10 metros, el valor final es US$ 200.

Es decir, hay una tendencia lineal. Cuanto mayor sea el número de metros cuadrados vendidos, mayor será el precio final, linealmente.

Sin embargo, el costo no es lineal.

Ahora, mira este otro gráfico. Seguiremos considerando el valor del metro cuadrado a US$ 20.

El azul es el valor de venta.

El marrón, abajo, es el setup, que es un valor constante, y está fijado en US$ 50. Si vendes medio metro o cien metros, el valor del setup seguirá siendo el mismo.

En amarillo está el gasto variable. Si vende 5 metros, el gasto es de 10 dólares.

El rojo es el costo total, que es la suma de la instalación y el gasto variable.

En el punto donde el pequeño azul se cruza con el rojo, la ganancia es cero, porque el valor de venta es igual al costo. Todo lo que está arriba en la flecha azul es ganancia. abajo se muestra la pérdida. El espacio entre las flechas azul y roja en la parte superior es donde se representa el margen de beneficio.

Pero si hay una distancia demasiado grande, existe el riesgo de perder la venta porque el precio ha subido demasiado.

Al vender por metros, obtienes la mala venta y no obtienes la buena venta.

Ahora, mira este otro gráfico. Es un escenario en el que, en lugar de vender por metro, se toma el costo total y se agrega un 20 %. La confusión en la parte inferior ya no ocurre, y tampoco la disparidad en la parte superior.

¿Porque? Porque en este caso, tomamos el costo y agregamos 20%.

En resumen, ¿qué significa todo esto?

Si vende un valor de metro cuadrado estándar, en pedidos pequeños habrá una pérdida, porque no toma la configuración. Y los grandes pedidos, debido al altísimo valor final, el trato es inviable de cerrar.

¿Y qué suele hacer la gente para minimizar este problema?

1. Tabla de precios por cantidad

Si compras hasta 5 metros cuadrados, son US$ 100 el metro. Si compras de 5 a 50, vendes a US$ 50.

Y así, el precio del metro va bajando, según la cantidad.

Es una acción mitigadora y a menudo funciona.

Pero cuando el tiempo de configuración es demasiado grande, la distancia es demasiado grande, es imposible establecer un patrón. ¿Cómo estandarizar por contador una instalación con tantas variables, sobre todo en la instalación?

La mayoría de los clientes no cubren la instalación, que es uno de los principales factores responsables de generar pérdidas en una empresa.

Ella consume el margen.

La lista de precios es incluso factible, pero eso aún no resuelve el problema. El problema solo fue mitigado parcialmente.

2) Pedido mínimo

Esta práctica consiste en la teoría de que si el cliente no compra una cantidad mínima, no se puede cerrar el trato. Cuando la venta es demasiado pequeña, la configuración se vuelve insostenible. Y esta es una pregunta lógica: si su costo es por hora, y el tiempo que toma comenzar un trabajo grande o pequeño es el mismo, es obvio que en el pedido pequeño habrá una pérdida.

El pedido mínimo no refleja la imagen total de su negocio.

Es una acción mitigadora que tampoco soluciona el problema, pero sí ayuda.

3) No atender al cliente final

El cliente final compra una pequeña cantidad y termina perdiendo.

Pero no es el valor de la venta lo que determina el negocio, sino cuánto retorno, rentabilidad.

¿Entonces no puedo vender por metro cuadrado?

Claro que puede. Ese no es el verdadero problema. Lo que no puede dejar de hacer es aumentar sus costos. De esa manera, Levanta los costos, agrega un margen y llega a un valor. Y este valor puede ser un valor por metro. Resulta que el precio de este metro cambiará sistemáticamente, según las características de la obra.

El metro cuadrado es una unidad de medida, no un método de fijación de precios de venta.

Tenga en cuenta este producto, un Canvas Front 380gr impreso.

1 cantidad de 25,2 metros cuadrados.

Se ha establecido un tiempo de impresión, que se multiplica por el valor de la hora.

El ribete, que tardará 0,17 horas, y la soda, dobladillo y ojales, que tardará 0,75 horas.

A continuación, la materia prima especificada, con un costo total de US$ 340,20.

Ahora, mira el precio final de venta de este producto, con los impuestos aplicados, los gastos de recaudación y el beneficio.

El precio de venta final, en este caso, es de US$ 842,73.

Este valor final, dividido por los 25,2 metros cuadrados del proyecto, nos lleva a un valor de metro de US$ 33,44.

Ahora, tomando el mismo producto, con una cantidad final igual a 5.

Observe cómo será el valor del medidor, en esta configuración:

Es decir, al aumentar la cantidad, el valor del metro cae. Tienes un problema con eso? No. Por supuesto, allí puede entrar en una estrategia comercial. No es bueno mostrar el valor del medidor por adelantado, porque cuando la cantidad aumenta, el cliente negociará por un valor más bajo.

En este caso, comienza la cultura de educar al cliente. El valor del medidor solo representa un costo que tiene la empresa.

Ahora mira este otro escenario:

Una sola lona, ​​de una cantidad, con un tamaño considerablemente reducido: 2,4 metros cuadrados.

El valor del medidor ha aumentado mucho en comparación con los otros escenarios.

¿y porque pasa esto?

Porque el cliente está comprando una cantidad menor y la configuración es la misma. Entonces, el valor del medidor aumentó.

Entonces, ¿está bien vender por metro cuadrado?

Claro que no.

Sin embargo, es una pregunta que nos invita a la reflexión. No es el metro cuadrado el problema. El problema es pensar que el metro cuadrado es una fijación de precio, cuando en realidad es solo una unidad de medida.

Supervise el margen de beneficio y los costes en todo momento. Es obvio que el valor del metro cuadrado cambiará según la cantidad.

¡Gracias por escuchar el #HoldBlog de hoy!

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¡Hasta la próxima, amigos!

Atención: el contenido de este texto fue extraído de la Live 9 “¿Quién dijo que no se puede vender por metro cuadrado?”, presentado por nuestro CEO Rafael Ahmann y disponible en el canal Holdprint Brasil en YouTube.