Hoje tem polêmica no #HoldBlog! Vamos aos tópicos!

• Por que vende-se por metro quadrado?
• Por que recomenda-se não vender?
• Por que você pode sim vender?

1. Por que vende-se por metro quadrado?

O passado explica o presente. Essa cultura de vender por metro quadrado vem de bastante tempo. Mas que características são essas do passado?

A mídia era vendida por metro. Muitos fornecedores vendiam e ainda vendem dessa forma. Alguns por metro linear, outros por metro quadrado, algumas por bobina, rolo, etc. E era uma das despesas mais significativas. Ela tinha – e ainda tem – um custo significativo, um caráter muito decisivo na nossa formação de preço.

Aí começa o primeiro sinal: se você compra por metro quadrado, e o custo por metro quadrado é alto, muito significativo no seu preço, se você vende também por metro, consegue atingir essa correlação.

A tinta também apresentava um consumo, muitas vezes, que era calculado a partir do metro quadrado. Aí você pensa: se o litro custa R$ 300,00 e o consumo é 10 por metro quadrado, então existe um valor de cálculo por metro quadrado para a tinta.

A produtividade dos equipamentos era por metro quadrado. Até hoje é. Se você pergunta a produtividade, a resposta vai ser sempre um número por hora, o que indiretamente acaba caindo no metro quadrado novamente.

A grande indústria também criou o costume de calcular o ROI – Retorno Sobre Investimento – baseada no metro quadrado. Portanto, a grande indústria foi uma das principais causadoras de estabelecer a cultura do metro quadrado. Isso há muito tempo atrás.

E por último, mas não menos importante, a falta de conhecimento sobre metodologias de custeio.

Um outro detalhe, que vale ressaltar, é que os custos que as fabricantes de equipamentos passam pra você está errado. E esse erro ocorre devido a alguns fatores: eles não conhecem a fundo a estrutura do seu negócio. Eles não sabem o seu custo fixo.

Então como vão te orientar a uma precificação se ele não sabe o valor do seu aluguel? Não sabe os salários dos seus funcionários? Quando apresentam o custo deles, geralmente uma tabela muito bem resumida, mas não tão bem desenvolvida, levanta-se apenas os consumíveis, e falam: “Veja: o custo que você tem nessa máquina nova que vai adquirir, é praticamente o mesmo que gasta hoje, mas com uma produtividade 3x maior”.

E aí você se encanta com a possibilidade. Eles têm essa cultura, mas isso não representa a realidade do custo final do seu negócio.

Por isso, fica a dica: quando for comprar um equipamento novo, peça um auxílio à nossa equipe para levantar esses custos.

Os custos dos consumíveis, muitas vezes, são menores que a depreciação do equipamento.

Quando os fabricantes apresentam essa tabelinha, também mostram a previsão de depreciação do equipamento? Certamente não. Esses custos com depreciação não são totalmente apresentados pelo fabricante.

2) Por que recomenda-se não vender por metro quadrado?

Quem nunca ouviu que não é recomendável vender por metro quadrado?

O custo não é linear como o metro quadrado.

Observe o gráfico acima. Suponha que o valor do metro quadrado neste exemplo é de R$ 20. Na coluna horizontal, estão especificados os metros quadrados vendidos. Na coluna vertical, o preço final de venda.

 Se você vende 5 metros, o valor final é R$ 100.

Se vende 10 metros, o valor final é R$ 200.

Ou seja, há uma tendência linear. Quanto maior a quantidade de metros quadrados vendidos, maior será o preço final, de forma linear.

Entretanto, o custo não é linear.

Agora, observe este outro gráfico. Continuaremos considerando o valor do metro quadrado a R$ 20.

O azul é o valor da venda.

O marrom, lá embaixo, é setup, que é um valor constante, e está fixado em R$ 50. Se vender meio metro ou cem metros, o valor do setup continuará o mesmo.

Em amarelo é a despesa variável. Se você vende 5 metros, a despesa é 10 reais.

O vermelho é o custo total, que é a soma do setup com a despesa variável.

No ponto em que o azulzinho cruza o vermelho, o lucro é zero, porque o valor de venda é igual ao custo. Tudo que está pra cima na seta azul, é lucro. Abaixo, é prejuízo. O espaço entre a seta azul e a vermelha, na parte de cima, é onde está representada a margem de lucro.

Mas, se houver uma distância muito grande, há o risco de perder a venda porque o preço ficou muito alto.

Vendendo por metro, você pega a venda ruim, e não pega a venda boa.

Agora, observe este outro gráfico. É um cenário que, ao invés de vender por metro, pega-se o custo total e coloca 20% em cima. A confusão na parte de baixo não acontece mais, e a disparidade na parte de cima também não.

Por quê? Porque nesse caso, pegou-se o custo e adicionou 20%.

Em suma, o que tudo isso quer dizer?

Se você vender um valor de metro quadrado padrão, em pedidos pequenos haverá prejuízo, porque não pega o setup. E pedidos grandes, por conta do valor final muito alto, o negócio fica inviável de ser fechado.

E o que as pessoas geralmente fazem para minimizar esse problema?

1. Tabela de preço por quantidade

Se comprar até 5 metros quadrados, é R$ 100 o metro. Se comprar de 5 a 50, vende a R$ 50.

E assim, o preço do metro vai abaixando, de acordo com a quantidade.

É uma ação mitigatória e muitas vezes dá certo.

Mas quando o tempo de setup é muito grande, a distância é muito grande, é impossível estabelecer um padrão. Como padronizar por metro uma instalação com tantas variáveis, sobretudo na instalação?

Grande parte dos clientes não cobre instalação, que é um dos principais fatores responsáveis por gera prejuízo em uma empresa.

Ela suga a margem.

A tabela de preço é até viável, mas isso ainda não resolve o problema. O problema só foi parcialmente mitigado.

2) Pedido mínimo

Essa prática consiste na teoria de que se o cliente não comprar um valor mínimo, o negócio não pode ser fechado. Quando a venda é muito pequena, o setup fica insustentável. E isso é uma questão lógica: se o seu custo é por hora, e o tempo que fica para começar um trabalho grande ou pequeno é o mesmo, óbvio que no pedido pequeno haverá prejuízo.

O pedido mínimo não reflete o cenário total do seu negócio.

Trata-se de uma ação mitigatória que também não resolve o problema, mas ajuda, de fato.

3) Não atender cliente final

O cliente final compra quantidade pequena, e acaba dando prejuízo.

Mas não é o valor da venda que determina o negócio, mas sim o quanto de retorno, a lucratividade.

Então eu não posso vender por metro quadrado?

Claro que pode. Esse não é o verdadeiro problema. O que você não pode deixar de fazer é de levantar os seus custos. Dessa forma, você levanta os custos, adiciona uma margem e chega a um valor. E esse valor pode ser um valor por metro. Acontece que esse preço de metro sistematicamente vai mudar, de acordo com as características do trabalho.

Metro quadrado é unidade de medida, e não método de formação de preço de venda.

Observe este produto, uma Lona Front 380gr impressa.

1 quantidade de 25,2 metros quadrados.

Estabeleceu-se um tempo de impressão, que é multiplicado pelo valor de hora.

O refile, que leva 0,17 hora, e soda, bainha e ilhós, que levarão 0,75 hora.

Abaixo, a matéria prima especificada, a um custo total de R$ 340,20.

Agora, observe o preço final de venda deste produto, com os impostos aplicados, custos de cobrança e o lucro.

O preço final de venda, neste caso, é de R$ 842,73.

Esse valor final, dividido pelos 25,2 metros quadrados do projeto, nos levam a um valor de metro a R$ 33,44.

Agora, pegando o mesmo produto, com uma quantidade final igual a 5.

Observe como ficará o valor do metro, nesta configuração:

Ou seja, aumentando a quantidade, o valor do metro cai. Tem problema em relação a isso? Não. Claro que aí é possível entrar em uma estratégia de negociação. Não é legal mostrar o valor do metro previamente, porque quando aumenta a quantidade, o cliente vai barganhar por um valor menor.

Nesse caso, começa a cultura de educar o cliente. O valor do metro apenas representa um custo que a empresa tem.

Observe agora este outro cenário:

Uma única lona, de uma quantidade, com um tamanho consideravelmente diminuído: 2,4 metros quadrados.

O valor do metro aumentou muito em comparação aos outros cenários.

E por que isso acontece?

Porque o cliente está comprando uma quantidade menor e o setup é o mesmo. Então, o valor do metro aumentou.

Portanto, tem problema vender por metro quadrado?

Claro que não.

Entretanto, é uma questão que nos convida a reflexão. Não é o metro quadrado o problema. O problema é achar que o metro quadrado é formação de preço, quando na verdade é apenas unidade de medida.

Monitorem a margem de lucro e os custos o tempo inteiro. É óbvio que o valor do metro quadrado vai mudar de acordo com a quantidade.

Agradecemos a audiência no #HoldBlog de hoje!

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Até a próxima, pessoal!

Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 9 “Quem disse que você não pode vender por metro quadrado?”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.