Hoje o tema do #HoldBlog é algo que, num primeiro momento, parece até inocente, despretensioso. Mas, de fato, é um tema que pode trazer grandes resultados para a sua empresa, desde que seja bem aplicado. E eu sempre trago pra vocês métodos que eu aplico na minha própria empresa.

Método de Comissionamento por Pontos é um modelo que eu considero mais assertivo do que os métodos tradicionais de comissionamento. É um modelo que eu utilizo na Hold, tanto no setor comercial, quanto para o setor de Sucesso do Cliente. São dois setores que preciso, especialmente, de um desempenho elevado.

E o que acontece? Nem sempre o método que eu utilizei foi esse. Eu comecei utilizando o método tradicional. Que é um método que funciona, sim, mas… existe coisa melhor. De fato!

Hoje nós vamos desenvolver esse tema: como montar um método de comissionamento baseado em pontuação.

Vamos aos tópicos de hoje!

1. Método tradicional
2. Os principais erros
3. O método por pontuação
4. Simulador

Obstinação; é o caminho mais curto para você atingir o sucesso!

Charles Chaplin

Olha que interessante essa reflexão: as vezes o cara vai lá, tenta fazer um negócio, não dá certo e ele joga a toalha. Por que eu quis trazer essa frase? Você usa um método, dá errado, usa outro, dá errado, e aí você desiste? Não. Você precisa tentar até conseguir. A galera da Hold sabe: a gente muda os métodos toda hora. Método de comissionamento a gente já mudou um monte de vezes.

1. Método tradicional

O que é o método tradicional de comissionamento?

É você pagar um percentual de comissão para os vendedores. O vendedor trouxe R$ 50 mil em vendas e ganha 10% disso, ou seja, R$ 5 mil.

Algumas empresas vão mudando em alguns detalhes, como só repassar a comissão quando o cliente paga. Outras, repassam antes do pagamento do cliente, uma vez que entendem que o vendedor não tem nada a ver com a inadimplência do cliente. São vários casos. Esse é o mais tradicional. Mas no geral não muda muito. É basicamente isso: um percentual sobre o valor final de venda.

O método tradicional não funciona? É ruim?

Lógico que não. Se está funcionando para sua empresa, está tudo certo. Mas, de fato, existem outras possibilidades mais assertivas e justas.

Quais são os principais erros cometidos sobre métodos de comissionamento tradicionais, principalmente?

Erro 1) Não ter meta de vendas

Não adianta dizer que tem uma meta de vendas e não cobrar. Nada adianta se essa informação não é amplamente divulgada.

Ah, um dia, quando eu o contratei, há quinze anos atrás, eu disse que gostaria que ele vendesse R$ 100 mil.

Isso não é meta, é devaneio. Meta é algo que está fixado e é constantemente cobrado. Todos os dias lembrado. O quanto falta para que a meta seja batida. Especificar o quanto falta para que a meta seja batida, quantos contatos devem ser feitos, quantas vendas devem ser feitas. Apresentar comparativos com o desempenho de outros vendedores. Meta é isso: trazer para a mesa exatamente o que está acontecendo.

Por que é um erro não ter meta? Imagina só: o aluno vai pra escola e não tem avaliação. Não tem uma meta, uma nota que precisa tirar para passar de ano. Se ele tirar 2 ou 9, tanto faz. Qual motivação esse aluno vai ter para tirar 9 ou 10, se tirando 1 ou 2 ele também passará de ano?

E também não é cobrar por cobrar. É preciso oferecer um suporte, um mecanismo para que ele atinja esses objetivos.

Erro 2) Pagar tão pouco de comissão que a comissão não faz diferença significativa no salário do vendedor

Vamos supor que o salário do vendedor seja R$ 1.200. E que ele ganhe R$ 120 de comissão por mês.

Você acha que ele vai correr atrás por 120 reais? Vai se empenhar o suficiente? É extremamente necessário que a comissão tenha algum impacto no rendimento mensal do vendedor.

É claro que você não vai pagar R$ 20 mil ao vendedor por uma venda de R$ 50 mil que ele fez.

Mas também não dá pra pagar R$ 120, né?

Existe uma cultura muito grande, um estigma que foi criado em cima dos vendedores, que o vendedor escolheu essa função porque, teoricamente, não deu certo em outras profissões, o que certamente não é verdade.

Muito pelo contrário: o vendedor é o motor da empresa. É uma função extremamente técnica.

Supondo que o impressor ganhe R$ 3,5-4 mil. Ele não ganha comissão. O que segura o impressor no emprego é justamente o medo de perder o bom salário.

Com o vendedor acontece a mesma coisa: você pode pagar um bom salário que ele não vai se acomodar. O efeito é o mesmo: a tendência é que ele se esforce para não perder o salário.

É preciso pagar o justo, a ponto do vendedor ficar feliz, motivado, não ir embora, porque ele precisa estar contigo, mas também não vai sangrar o seu caixa.

Isso é um erro que acontece bastante: pagar muito pouco ao vendedor.

Erro 3) Só querer contratar dinossauros

Esse é um outro erro muito comum: só contratar um determinado perfil de vendedores. Neste caso, só contratar vendedores “dinossauros”. Aquele cara que já trabalhou em quinze empresas de Comunicação Visual, que conhece o João da Ambev, o Diretor do Marketing de Não Sei o Quê, o Fulano de Tal que é da Agência Tal. Você quer contratar um dinossauro, cheio de vícios, que vai olhar pra você e pensar: ih, essa empresa é igual aquela outra. Ele não quer um projeto de vida. Só quer o dinheiro que vai entrar na conta dele.

Imagina se eu, Rafael, tivesse que contratar vendedor, que tem experiência em venda de software para Comunicação Visual. Eu estaria muito limitado, não é? Porque tem pouquíssimos desses caras no mercado. Talvez existam 5-6 no Brasil. É óbvio que eu não vou encontrar. Eu preciso treinar os caras. E pra executar esse processo, eu preciso fazer com que o vendedor conheça todo o software, conheça toda a Comunicação Visual. Ele precisa saber o que é um banner, uma lona, um ACM. Ele precisa saber o que é gestão, o que é precificação, o que é Ponto de Equilíbrio. Porque, daí, ele vai precisar convencer o cliente de que isso é importante para a empresa dele. Eu levo seis meses para conseguir treinar um vendedor. E se eu não criar um ambiente favorável, um plano de carreira favorável, ele vai sair fora. Ele não vai ficar na minha empresa.

Agora, o momento mais esperado do #HoldBlog de hoje: o método por pontuação!

O que é um método por pontuação?

Bancos e grandes multinacionais utilizam esse método. Eles não estão interessados unicamente na venda de R$ 50 mil como parâmetro para pagar a comissão.

Essa venda é só uma das coisas que você precisa monitorar. Existem outros parâmetros. Não é só volume de venda.

Pensa no seguinte: eu tenho um vendedor pra te oferecer agora. Ele vende, garantido, R$ 500 mil por mês.

Todo mundo ia querer contratar esse vendedor, certo?

Mas aí eu te falo: a margem de lucro média dos trabalhos dele é apenas de 5%. Então, esse vendedor deixa de ser interessante.

Claro, porque a quantidade de venda, exclusivamente, sozinha, não é parâmetro. Precisamos de outros parâmetros para fazer qualquer tipo de análise.

Vamos mais longe: esse vendedor de R$ 500 mil só fecha contrato com cliente casca grossa. Clientes que demandam uma grande trabalheira. O cliente não paga direito, etc. Portanto, tem mais parâmetros que precisam ser levados em consideração.

Você cria uma meta baseada em um valor de venda, fica brigando com ele para que esse valor seja batido, mas não o bonifica quando ele consegue outras coisas boas – além do valor de venda estipulado.

Isso precisa ser levado em consideração.

Portanto, esse método por pontuação com os vendedores é mais justo e mais eficiente, porque além de levar em conta o faturamento, que é um dos parâmetros, você pode levar considerar uma série de outras coisas. Como por exemplo: todo cliente ele precisa dar “bom dia” todos os dias. Você pode monitorar isso se quiser, e bonificar seu vendedor caso ele cumpra essa meta, que parece simples, mas pode fazer uma grande diferença na relação da sua empresa com aquele cliente. E você depende do vendedor, como um elo, para ter sucesso nesse objetivo.

Se ele fizer isso, você pode pontuá-lo e isso vira financeiramente uma bonificação, um valor, uma comissão.

Tantos pontos, gera um tanto de dinheiro.

Quais são as vantagens deste método?

– Valoriza o vendedor bom em tudo

Ou seja, ele não é só um bom vendedor, que vende volume de faturamento. Ele é bom em várias coisas: bom em dar feedback, follow up, mandar orçamento rápido, é pontual, usa o uniforme, não falta, não sai mais cedo, não chega atrasado, não enrola cliente. Ele é bom em tudo aquilo que você imagina que alguém precisa ter de atributos para desempenhar determinada função. Esse método, portanto, consegue medir todas essas partes boas.

– Faz o vendedor focar naquilo que você quer

Nesse método, tudo vira dinheiro para ele. Não apenas a meta de faturamento.

– Aumenta a margem de lucro

– Diminui o retrabalho

No momento da visita técnica, que o vendedor vai pegar as medidas, ele vai ser o mais preciso possível. Porque isso vai ser um parâmetro para ele ganhar a comissão. Imagina só: se der um retrabalho, o vendedor ganhará apenas metade da comissão. Ele vai precisar se empenhar para que não ocorra o retrabalho, porque isso significa menos dinheiro para ele.

Agora, olha que bacana: nós preparamos uma planilha com a exemplificação desse sistema de pontuação para os vendedores.

Você pode conferir assistindo à Live 28 (a partir do minuto 33):

E por hoje é só, pessoal! Agradecemos a audiência e até a próxima!

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Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 28: “Como montar um método de comissionamento por pontos”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.