El tema de hoy en #HoldBlog es un tema que muchas veces deja en duda a mucha gente: después de todo, ¿cómo cobrar por el arte y el proyecto sin perder el cliente? De hecho, ¿su empresa tiene esta obligación de hacer el arte final?
Antes que nada, debemos dejar algo muy claro: dentro de tu empresa, ¡tú eres el jefe! Por lo tanto, definitivamente no estás obligado a hacer nada. ¿Qué es lo más conveniente para tu empresa? Es necesario hacer esta reflexión para llegar a una respuesta.
Pero debes tener algo en cuenta: cuando se trata de resultados finales, eres 100% rehén de las decisiones que tomas.
Entonces, si tomas la decisión de no hacer proyectos en tu empresa, de salirte de esta parte más creativa, y ser solo una empresa que reproduzca proyectos de arquitectos y sectores de marketing, ok. Es tu decisión. Pero serás rehén de esa decisión.
A medida que se toman ciertas decisiones, se esperan ciertos resultados. Es imposible plantar 10 semillas y cosechar 20 frutos, ¿verdad? Si plantas 10 semillas, cosecharás 10 frutos. Es una cuestión de matemáticas.
Si elige proporcionar un servicio más limitado, debe conformarse con una facturación igualmente limitada.
Por lo tanto, ser responsable del proyecto y el arte del cliente puede ser una gran oportunidad para su negocio.
¿Cuántas veces te has quejado de la producción, que siempre se atrasan? Hay casos en los que cierras el trato, pero el marketing de clientes no envía el proyecto. O incluso lo envía, pero a la hora que quiere. Y aunque te demores en enviar el archivo, el cliente cobra el plazo de la misma forma, aunque tú no tengas la culpa del retraso.
Es decir, usted es rehén del cliente y necesita dar la vuelta para cumplir con la fecha límite.
Ahora, solo piensa: ¿qué pasaría si administraras este proyecto? Ya no estás en manos del cliente, ¿verdad?
Y además de no estar en manos del cliente en términos de tiempo, cuando te haces cargo de la gestión del proyecto, también hay un beneficio técnico para el servicio. Al fin y al cabo, cuando llega el proyecto de una agencia que no tiene relación con tu empresa, que no sabe cómo funciona tu empresa, puede pasar que te pidan un corte que tu empresa no hace, por ejemplo, o una placa con la que no trabajas.
Ahora bien, si el proyecto está bajo tu responsabilidad, ¿por qué inducirías al cliente a un material que no usas, que es más complicado de conseguir? ¿Que probablemente tendría que subcontratar, tener más dificultades y, en consecuencia, aumentar su costo?
A menudo obtiene el mismo resultado utilizando herramientas que ya son comunes dentro de su propio negocio.
Gestionas cada paso: eliges el material, el proceso de producción. Por lo tanto, eres dueño de todo el proceso y ya no eres rehén de nada.
Ahora, la gran pregunta: ¿cómo cobrar por esta gestión de proyectos?
Pues esto dependerá mucho de tu estrategia de negocio y del tipo de cliente con el que estés tratando. Vamos a dividirlo en tres escenarios:
- Cuando hay una oportunidad para cobrar
Es decir: el cliente ya tiene una idea de la importancia del sector creativo, de elaborar un proyecto coherente y bien hecho, pero no tiene idea de cómo hacerlo y pretende pagarlo. Es decir, ya existe una predisposición de este cliente a realizar este tipo de inversión. Solo necesita convencerlo para que haga este servicio con su empresa.
En este caso, los cálculos son los siguientes:
Este es un ejemplo de cómo cotizar el desarrollo de un proyecto para el cliente. En esta situación, se trata del diseño de una fachada en ACM.
Se estipuló un tiempo de media hora para un briefing inicial con el cliente, luego otra media hora para el anteproyecto y finalmente dos horas para la elaboración del proyecto ejecutivo.
Con un costo de US$ 56,36, tarifa horaria de la empresa, la mano de obra total para la elaboración de este proyecto, que demandará tres horas de la empresa, será de US$ 169,08.
Para calcular el precio de venta final para la elaboración de este proyecto, basta con aplicar los costes de recaudación, impuestos, comisiones y beneficio.
De esa forma:
- El cliente solo quiere saber el resultado final.
Es decir: el cliente no ve valor en la elaboración de un proyecto. No entiende la importancia de eso. Solo quiere una fachada bien hecha. En otras palabras, solo le preocupa el resultado final. ¡Aquí es donde surge una gran oportunidad! Porque cuando el cliente ya tiene el proyecto, que lo hizo un arquitecto o una agencia, solo ve precio y plazo.
En ese caso, hay una brecha que su empresa puede llenar y beneficiarse de ella. Tendrá la oportunidad de ver su negocio de manera más general y proponer un proyecto que satisfaga todas sus necesidades. Elaborar un proyecto completo de comunicación Gráfica para esa empresa, desde la fachada, obviamente, hasta las luces internas de la tienda, los rótulos repartidos por la tienda, por ejemplo. Hay multitud de acciones que puedes proponer y deleitar a tu cliente.
Como no tiene asistencia en este caso, como se nota que su tienda está mal terminada, y llegas con una solución, seguro que das pasos importantes para cerrar un negocio aún más rentable de lo que inicialmente habías previsto.
A continuación los cálculos, considerando a este cliente que no tiene idea de la importancia de preparar un proyecto:
Nótese que además del briefing, el anteproyecto y el proyecto ejecutivo, que también estaban incluidos en el proyecto anterior de la estrategia 1, este presupuesto también incluye estructura auxiliar de corte, mecanizado, plegado e instalación, que son servicios relevantes para la Comunicación Gráfica, y que lograste ver la necesidad de realizar y ofrecer desde el entendimiento de las demandas de ese cliente.
Si aún no sabes cómo calcular la tarifa horaria de tu empresa, lee ahora “Como utilizar o método RKW na Comunicação Gráfica”
Este presupuesto también incluía toda la materia prima que será necesaria para la ejecución de este servicio.
A continuación, aplicaremos los costes de facturación, los impuestos, las comisiones y los beneficios para llegar a la cifra final.
De esa forma:
Ahora, un detalle interesante: ¿recuerda que el costo de preparación del proyecto es de US$ 169,08? En el caso de este presupuesto, que tiene un valor final de US$ 7.966,94, esto representa un mísero 2%.
¡Cobras un 2% más para resolver un gran problema para tu cliente!
¿Esto realmente hace que cualquier negocio sea inviable?
- Cuando el cliente quiere ver el proyecto antes que el presupuesto
En esta situación, surge la siguiente inquietud: si el cliente no cierra la venta, usted asume una pérdida por haber preparado el proyecto de forma gratuita en primer lugar, ¿no?
Pero deténgase y piense en lo siguiente: cuando su vendedor sale a tratar de cerrar un trato, ya está gastando, sin estar seguro de nada. Cuando tu secretaria atiende una llamada para aclarar una duda de alguien que quiere conocer tu empresa, tampoco estás seguro de si ese trato se va a cerrar, y ya estás gastando.
Por lo tanto, existen gastos administrativos y accesorios (es decir, gastos fijos) en su empresa, que tendrá, independientemente de si cierra el trato o no.
Entonces, piensa en la posibilidad de convertir el sector creativo de la empresa, es decir, el sector responsable de la elaboración de estos proyectos, en un sector auxiliar, con gastos fijos y que puedes prever en el presupuesto. Es un sector que ayudará al comercial a cerrar nuevos negocios.
Esta no es una buena estrategia para todas las empresas, por supuesto. Lo ideal es que puedas cobrar al cliente por la preparación de estos proyectos.
Sin embargo, aquí hay una alternativa interesante para situaciones en las que no es posible cobrar al cliente por el proyecto.
De esta forma, en lugar de perder la venta, vale más la pena incorporar este costo a los gastos accesorios de la empresa, y tratar toda la operación, de hecho, como una inversión.
Detente y piensa en lo siguiente: ¿cuántas ventas dejaste de hacer simplemente porque no podías deleitar a tu cliente? Entonces, ¿no vale la pena hacer esta inversión para poder cerrar negocios que no cerrarías?
Al final del día, esta inversión puede convertirse en ganancias considerables.
Por tanto, queda la reflexión: ¿podría el sector del diseño y la creación ser un centro de coste auxiliar en mi estrategia?
Teniendo en cuenta que se va a incorporar al centro de costo auxiliar el sector de diseño y creación, así queda el valor horario de la empresa, considerando los dos escenarios:
Arriba, sin considerar el sector creativo y de proyectos; a continuación, considerando los costes de creación y diseño diluidos en los costes auxiliares (administrativos, comerciales y marítimos).
El siguiente es un presupuesto sin considerar el sector creativo:
En este caso, se realizó un presupuesto considerando simplemente la ejecución del servicio, sin la elaboración de un proyecto creativo previo.
A seguir, observe um orçamento considerando o setor criativo:
La diferencia de precio final entre ambos presupuestos es prácticamente inexistente. ¡Hubo un aumento de solo 1.50%!
¿Crees que esto es suficiente para descarrilar un negocio?
¿Todo esto para tener un sector creativo dentro de tu negocio y dar un paso por delante de tu competencia?
¿No vale la pena?
Pero es importante tener en cuenta: para cada regla hay una excepción. Entiende en profundidad si esta es una buena estrategia para tu negocio. No necesariamente adoptar un sector creativo en tu empresa va a ser algo positivo para el tipo de negocio que haces, el nicho de clientes que atiendes.
Es importante que hagas esta valoración de acuerdo a tu realidad.
¡Este fue otro texto con tips del mercado de la Comunicación Gráfica aquí en #HoldBlog!
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Atención: el contenido de este texto fue extraído de la Live 7: “Cómo cobrar por arte y proyecto sin perder el cliente”, presentado por nuestro CEO Rafael Ahmann y disponible en el canal Holdprint Brasil en YouTube.
