O tema de hoje no #HoldBlog é um assunto que costuma deixar muita gente em dúvida: afinal, como cobrar pela arte e o projeto sem perder o cliente? Na verdade, cabe à sua empresa essa obrigação de fazer a arte final?
Em primeiro lugar, precisamos deixar algo bem claro: dentro da sua empesa, quem manda é você! Portanto, você definitivamente não é obrigado a nada. O que é mais conveniente pra sua empresa? É preciso fazer essa reflexão para chegar a uma resposta.
Mas é preciso ter algo em mente: se tratando de resultados finais, você é 100% refém das decisões que toma.
Então, se você toma a decisão de não fazer projetos na sua empresa, de sair fora dessa parte mais criativa, e ser apenas uma empresa que reproduz projetos de arquitetos e setores de marketing, ok. É uma decisão sua. Mas você será refém dessa decisão.
À medida que se toma determinadas decisões, espera-se determinados resultados. É impossível plantar 10 sementes e colher 20 frutos, certo? Se você planta 10 sementes, colherá 10 frutos. É uma questão de matemática.
Se você opta por prestar um serviço mais limitado, precisa contentar-se com um faturamento igualmente limitado.
Por isso, ficar responsável pelo projeto e pela arte do cliente pode ser uma grande oportunidade para o seu negócio!
Quantas vezes você não já se queixou da produção, que sempre atrasa? Tem casos em que você fecha o negócio, mas o marketing do cliente não envia o projeto. Ou até envia, mas na hora que ele quer. E mesmo atrasando o envio do arquivo, o cliente cobra o cumprimento do prazo da mesma forma, ainda que você não tenha culpa pelo atraso.
Ou seja, você fica refém do cliente e precisa se virar para cumprir o prazo.
Agora, pensa só: e se você fizesse a gestão desse projeto? Você não fica mais na mão do cliente, certo?
E além de não ficar na mão do cliente em termos de prazo, quando você assume a gestão do projeto, há também um benefício técnico para o serviço. Afinal, quando o projeto chega a partir de uma agência que não tem a menor relação com a sua empresa, que não conhece a forma que a sua empresa trabalha, pode acontecer de solicitarem um corte que a sua empresa não faz, por exemplo, ou uma chapa que você não trabalha.
Agora, se o projeto está sob a sua responsabilidade, por que você induziria o cliente a um material que você não utiliza, que é mais complicado de obter? Que você provavelmente precisaria terceirizar, ter mais dificuldade e, consequentemente, aumentar o seu custo?
Muitas vezes você consegue o mesmo resultado utilizando ferramentas que já são comuns dentro do seu próprio negócio.
Você gerencia toda etapa: escolhe o material, o processo produtivo. Assim, você é dono de todo o processo e passa a não ficar mais refém de nada.
Agora, a grande questão: como cobrar por essa gestão do projeto?
Bom, isso vai depender muito da sua estratégia de negócio e do tipo de cliente que você está lidando. Vamos dividir em três cenários:
- Quando há abertura para cobrar
Isso é: o cliente já tem uma noção da importância do setor criativo, de elaborar um projeto consistente e bem feito, mas não tem noção de como fazer e pretende pagar por isso. Ou seja, já existe uma pré-disposição desse cliente em fazer esse tipo de investimento. Você só precisará convencê-lo a fazer esse serviço com a sua empresa.
Nesse caso, os cálculos são esses:
Este é um exemplo de como precificar o desenvolvimento de um projeto pro cliente. Nessa situação, é o projeto de uma fachada em ACM.
Estipulou-se um tempo de meia hora para fazer um briefing inicial com o cliente, em seguida, mais meia hora para o ante projeto, e finalmente duas horas para elaborar o projeto executivo.
A um custo de R$ 56,36 o valor hora da empresa, o total de mão de obra para elaborar esse projeto, que demandará três horas da empresa, será de R$ 169,08.
Para calcular o preço final de venda para a elaboração desse projeto, basta aplicar os custos de cobrança, impostos, comissões e o lucro.
Dessa forma:
- Cliente só quer saber do resultado final
Isso é: o cliente não vê valor na elaboração de um projeto. Ele não entende a importância disso. Ele só quer uma fachada bem feita. Ou seja, está preocupado apenas com o resultado final. Daí surge uma grande oportunidade! Porque quando o cliente já tem o projeto, que um arquiteto ou uma agência fez, ele só enxerga preço e prazo.
Nesse caso, há uma lacuna que a sua empresa pode ocupar – e lucrar com isso. Você terá a oportunidade de olhar para o negócio dele de uma forma mais geral, e propor um projeto que atenda todas as suas necessidades. Elaborar um projeto completo de comunicação visual para aquela empresa, desde a fachada, obviamente, até as luzes internas da loja, as placas espalhadas pela loja, por exemplo. Há uma infinidade de ações que você pode propor e encantar o seu cliente.
Como ele não tem uma assistência nesse caso, pois é perceptível que a loja dele está mal acabada, e você chega com uma solução, certamente dá passos importantes rumo à fechar um negócio ainda mais lucrativo do que inicialmente previa.
A seguir, os cálculos, considerando este cliente que não tem noção da importância da elaboração de um projeto:
Repare que além do briefing, do ante projeto e do projeto executivo, que também tinham no projeto anterior da estratégia 1, neste orçamento também constam corte estrutura auxiliar, usinagem, dobra e instalação, que são serviços pertinentes à Comunicação Visual, e que você conseguiu enxergar a necessidade de realizar e oferecer a partir da compreensão das demandas daquele cliente.
Caso você ainda não saiba como calcular ao valor de hora da sua empresa, leia agora “Como utilizar o método RKW na Comunicação Visual”
Neste orçamento também foi levantada toda a matéria prima que será necessária para a execução deste serviço.
A seguir, aplicaremos os custos de cobrança, impostos, comissões e lucro para chegar ao valor final.
Dessa forma:
Agora, um detalhe interessante: lembra que o custo para elaborar o projeto é de R$ 169, 08? No caso desse orçamento, que tem um valor final de R$ 7.966,94, isso representa míseros 2%.
Você cobra 2% a mais para resolver um grande problema do seu cliente!
Será mesmo que isso inviabiliza algum negócio?
- Quando o cliente quer ver o projeto antes do orçamento
Nessa situação, surge a seguinte preocupação: se o cliente não fecha a venda, você toma prejuízo por ter elaborado o projeto gratuitamente antes de tudo, certo?
Mas pare e pense no seguinte: quando o seu vendedor vai pra rua tentar fechar negócio, você também já está gastando – sem ter certeza de nada. Quando sua secretária atende uma ligação para tirar a dúvida de alguém que deseja conhecer sua empresa, você também não tem certeza nenhuma se aquele negócio vai ser fechado, e já está gastando.
Portanto, há despesas administrativas e auxiliares (ou seja, despesas fixas) na sua empresa, que você terá, independente de fechar negócio ou não.
Então, pense na possibilidade de tornar o setor criativo da empresa, ou seja, o setor responsável pela elaboração desses projetos, em um setor auxiliar, com despesas fixas e que você consegue prever no orçamento. É um setor que vai auxiliar o comercial para fechar novos negócios.
Essa não é uma estratégia boa para todas as empresas, evidentemente. O ideal é que se possa cobrar do cliente pela elaboração desses projetos.
Entretanto, está aqui uma alternativa interessante para situações em que cobrar do cliente pelo projeto não é possível.
Dessa forma, ao invés de perder a venda, vale mais a pena incorporar esse custo às despesas auxiliares da empresa, e tratar toda a operação, na verdade, como um investimento.
Pare e pense no seguinte: quantas vendas você deixou de fazer simplesmente porque não conseguiu encantar o seu cliente? Então será que não vale a pena fazer esse investimento para conseguir fechar negócios que você não fecharia?
No final das contas, esse investimento pode se transformar em lucros consideráveis.
Por isso, fica a reflexão: poderia o setor de projeto e criação ser um centro de custos auxiliar na minha estratégia?
Considerando que você vai incorporar o setor de projeto e criação ao centro de custos auxiliar, veja como fica o valor de hora da empresa, considerando os dois cenários:
Em cima, sem considerar o setor criativo e de projetos; embaixo, considerando os custos de criação e projeto diluídos nos custos auxiliares (administrativo, comercial e expedição).
A seguir, observe um orçamento sem considerar o setor criativo:
Nesse caso, foi feito um orçamento considerando simplesmente a execução do serviço, sem elaboração de um projeto criativo prévio.
A seguir, observe um orçamento considerando o setor criativo:
A diferença no preço final entre os dois orçamentos é praticamente inexistente. Houve um aumento de apenas 1,50%!
Você acha que isso é suficiente para inviabilizar um negócio?
Isso tudo para ter um setor criativo dentro do seu negócio e dar um passo à frente do seu concorrente?
Será que não vale a pena?
Mas é importante ressaltar: para toda regra há uma exceção. Entenda a fundo se essa é uma boa estratégia para o seu negócio. Não necessariamente adotar um setor criativo na sua empresa vai ser algo positivo para o tipo de negócio que você faz, o nicho de clientes que você atende.
É importante que você faça essa avaliação de acordo com a sua realidade.
Esse foi mais um texto com dicas do mercado da Comunicação Visual aqui no #HoldBlog!
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Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 7: “Como cobrar pela arte e projeto sem perder o cliente”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.
