¡Este tema es com-pli-ca-do! ¿Quién está lidiando con este problema? ¿Tu competidor cobra menos que tú? Aquí en Hold lidiamos con esta situación: somos el software más caro del segmento y aún así tenemos una gran demanda. ¿Es esto magia? No claro que no. Ven con nosotros para entender.
Esta lógica rige el mercado mundial en todos los ámbitos. Siempre habrá alguien que lo venda más barato que tú. Alguna vez. Si no, sería un monopolio. Eso es del juego. ¿Qué razones pueden causar esto y cuál es la solución a este problema?
Vamos a las razones:
– Falta de metodologia (40% de los casos)
Para hablar de metodología de precios, es fundamental que leas el E-book: Fijación de Precios Para la Venta. En este texto, traeremos algunos cálculos extremadamente avanzados y estrategias técnicas para hacer frente a la competencia. Este conocimiento es importante para una mejor comprensión.
La falta de metodología es un gran problema. El empresario simplemente no sabe cómo poner precio. Generalmente, en estos casos, obtienes una referencia del mercado: “Ah, pero João cobra R$ 50 por metro, entonces yo cobraré R$ 45”. Sucede mucho.
– Método empírico (30% de los casos)
En este tipo de error, el emprendedor suele aplicar una metodología empírica de fijación de precios que no refleja la realidad. Y luego, como consecuencia, su precio es más barato. No significa que esté ganando dinero. Significa que el método que está utilizando no refleja la verdadera realidad de los costos de la empresa. A través de estos métodos empíricos, es natural que el precio de venta final sea más bajo de lo que realmente debería. Además de la falta de metodología, está la cuestión de que el emprendedor utilice un método empírico.
– Flujo de caja (10% de los casos)
Aquí, el dueño de la empresa se enfrenta a un problema de flujo de caja y necesita ganar dinero rápidamente. Y luego baja el precio, a menudo a sabiendas. El empresario renuncia a su margen de beneficio para hacer efectivo y pagar el costo fijo. Y la mayoría de las veces, esta caída de precios no es una estrategia pensada, basada en un análisis preciso. Simplemente se baja el precio, sin muchos criterios.
– Innovación de costes (5% de los casos)
Si el emprendedor logra hacer una “innovación de costos”, es decir, reducir su costo a través de algún tipo de innovación, naturalmente venderá más barato. Sucede mucho. Si logra innovar de alguna manera y reducir el costo de producción, ¿por qué no bajar el precio y ganar más volumen de ventas?
– Innovación en productividad (5% de los casos)
Es un poco diferente de la innovación de costos. El costo del competidor puede ser muy similar al suyo, pero tiene una alta productividad. Entonces, cuando vamos a hacer un relevamiento de horas, para orientar la fijación de precios, la competencia tiene costos muy similares a los tuyos, pero en términos de productividad es más eficiente. Entonces su precio será más barato. En este escenario, está bien que venda más barato siempre que conozca su precio y su costo. Grandes ejemplos de innovación en costo y productividad son las impresoras en línea. Son impresores que desarrollaron una metodología, una innovación por costos, bajaron el precio y están ganando mucho dinero. En este caso es plausible y ocurre mucho.
– Guerra de precios (10% de los casos)
Es raro que las empresas entren al mercado para constituir una “anarquía”, del tipo “voy a entrar para dominar el mercado”. La guerra de precios es natural en un mercado que siempre está regulado por la oferta y la demanda. Entonces, esto realmente pasa asi. ¿Es saludable? No. Pero tampoco es tan crítico si el emprendedor no tiene una metodología. Cuando está entendiendo su precio, va tan lejos como puede. Al conocer su propio margen de beneficio, tendrá más información para adoptar las estrategias correctas.
Se observa, por tanto, que en el 70% de los casos el emprendedor o no entiende la metodología o el método que utiliza es empírico. Cuando alguien baja demasiado el precio, no es de mala fe, con el objetivo de crear caos en el segmento. Simplemente no sabe lo que está haciendo. Luego envía ese contenido a tu competidor. Cuanta más gente esté informada, mejor.
También tenga en cuenta que menos del 10% de los emprendedores invierten en innovación (ya sea productividad o costos).
¡Ahora para los cálculos!
A continuación, mostramos un extracto de la Live 12: “¿Tu competencia cobra más barato que tú?”, donde nuestro CEO, Rafael Ahmann, detalló todos los cálculos para solucionar este problema.
Vea:
Recuerda: configura tus costos fijos y asegúrate de cubrir tus gastos. Tan pronto como sepa que tus costos son bajos, ¡nadie más se aprovechará de ti! Y si tu competencia está cobrando un precio aún más bajo que el tuyo, ese es su problema. Probablemente no sepa cubrir sus propios costos correctamente y quebrará en poco tiempo.
Ah, también preparamos una lista de cosas para que entiendas:
- Revisa tus costos fijos
La mayoría de las veces el problema está aquí. Cuando conviertes todo el coste fijo de la empresa en horas (y los tiempos de productividad, en general, son muy similares), el precio de la empresa sube. Porque el costo fijo es demasiado alto. Existen técnicas específicas para evaluar si el costo fijo es demasiado alto o no.
2. revisar la productividad
imagina el siguiente escenario: tienes un empleado que hace instalaciones. Y tiene una productividad específica. Y gana un salario de US$ 1.500. Pero otro empleado, al que le pagas US$ 2.000, tiene el doble de productividad. ¿Qué tiende a pasar? Incluso si tiene un costo fijo más alto, tiene más productividad. Y el valor por hora es una relación del costo dividido por la productividad/hora. Si la productividad aumenta, el costo de la productividad disminuye.
3. Utilizar metodología de costeo
Si hoy aplicas un método empírico sin metodología, empieza a utilizar un método técnico.
4. Cuida el efecto escala
¿De qué se trata? Esa vieja historia: si el cliente compra hasta un metro cuadrado, cobro US$ 100 por metro. Si compra hasta diez metros, cobro tanto. Estas son las acciones atenuantes que utiliza el empresario por no contar con una metodología de costeo. Esto a menudo sale mal, porque el empresario aplica proporciones que no se mantienen al día con el costo real.
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¡Hasta la próxima, amigos!
Atención: el contenido de este texto fue extraído de la Live 12 “¿Tu competidor cobra más barato que tú?”, presentado por nuestro CEO Rafael Ahmann y disponible en el canal Holdprint Brasil en YouTube.
