Esse assunto é da-na-do! Quem aí lida com esse problema? Seu concorrente cobra mais barato que você? Aqui na Hold a gente lida com essa situação: somos o software mais caro do segmento e mesmo assim temos uma grande procura. É magica isso? Não, claro que não. Vem com a gente pra entender.

Essa lógica rege o mercado mundial em todas as esferas. Sempre haverá alguém vendendo mais barato que você. Sempre. Se não, seria monopólio. Isso é do jogo. Quais motivos podem causar isso e qual a solução para este problema?

Vamos aos motivos:

– Falta de metodologia (40% dos casos)

Pra falar sobre metodologia de formação de preço, é essencial que você leia o E-book: Formação de Preço de Venda. Nesse texto, traremos alguns cálculos extremamente avançados e estratégias técnicas para lidar com a concorrência. Esses conhecimentos são importantes para uma melhor compreensão.

A falta de metodologia é um grande problema. O empreendedor simplesmente não sabe fazer preço. Geralmente, nesses casos, pega-se uma referência do mercado: “Ah, mas o João cobra R$ 50 o metro, então vou cobrar R$ 45.”. Isso acontece muito.

– Método empírico (30% dos casos)

Neste tipo de erro, muitas vezes o empreendedor aplica uma metodologia empírica de formação de preço, que não reflete a realidade. E aí, como consequência, o preço dele fica mais barato. Não significa que ele está ganhando dinheiro. Significa que o método que ele está utilizando não reflete a verdadeira realidade dos custos da empresa. Através desses métodos empíricos, é natural que o preço final de venda fique mais baixo do que realmente deveria. Além da falta de metodologia, há a questão de o empreendedor estar utilizando um método empírico.

– Fluxo de caixa (10% casos)

Aqui, o dono da empresa depara-se com um problema de fluxo de caixa e precisa fazer dinheiro rápido. E aí, ele abaixa o preço – muitas vezes conscientemente. O empreendedor abre mão de sua margem de lucro para fazer caixa e pagar o custo fixo. E na grande maioria das vezes, essa baixa de preço não é uma estratégia pensada, com base em uma análise precisa. O preço simplesmente é abaixado, sem muitos critérios.

– Inovação de custos (5% dos casos)

Se o empreendedor consegue fazer uma “inovação de custos”, isto é, reduzir o seu custo através de algum tipo de inovação, ele naturalmente vai vender mais barato. Isso acontece muito. Se ele consegue inovar de alguma forma e reduzir o custo de produção, por que não abaixar o preço e ganhar mais volume de venda?

– Inovação em produtividade (5% dos casos)

É um pouco diferente da inovação em custos. O custo do concorrente pode ser muito parecido com o seu, mas ele tem uma alta produtividade. Então, quando a gente vai fazer um levantamento de horas, para nortear a formação de preço, o concorrente tem os custos muito parecidos com o seu, mas na produtividade ele é mais eficiente. Então, o preço dele ficará mais barato. Neste cenário, não há nenhum problema que ele venda mais barato, desde que ele saiba o preço dele e o custo dele. Grandes exemplos de inovação por custo e produtividade são as gráficas online. São gráficas que desenvolveram uma metodologia, uma inovação por custos, despencaram o preço e estão ganhando rios de dinheiro. Nesse caso é plausível e ocorre muito.

– Guerra de preços (10% dos casos)

São raras as empresas que entram no mercado para constituir uma “anarquia”, do tipo “vou entrar para destruir mesmo”. A guerra de preço é natural em um mercado que é sempre regulado pela demanda e pela oferta. Então, de fato ocorre isso. É saudável? Não. Mas também não é tão crítico se o empreendedor não tem uma metodologia. Quando ele está entendendo o preço dele, ele vai até onde pode. Por saber a sua própria margem de lucro, ele terá mais informações para adotar as estratégias corretas.

Observa-se, portanto, que em 70% dos casos o empreendedor ou não entende a metodologia ou o método que ele utiliza é o empírico. Quando alguém joga o preço muito lá pra baixo, não é de má fé, com o intuito de gerar um caos no segmento. Ele só não sabe o que está fazendo. Então, mande esse conteúdo para o seu concorrente. Quanto mais pessoas se informarem, melhor.

Observe também que menos de 10% dos empreendedores investem em inovação (seja de produtividade ou de custos).

Agora vamos aos cálculos!

A seguir, exibiremos um trecho da Live 12: “Seu concorrente está cobrando mais barato que você?”, onde nosso CEO, Rafael Ahmann, detalhou todos os cálculos para resolver este problema.

Assista:

Lembre-se: monte seus custos fixos e tenha certeza das suas despesas. A partir do momento que você tiver consciência que seus custos estão enxutos, ninguém te pega mais! E se o concorrente estiver cobrando um preço ainda menor que o seu, o problema é dele. Provavelmente ele não está conseguindo cobrir os próprios custos e vai quebrar em pouco tempo.

Ah, também preparamos uma listinha de coisas pra você entender:

1. Revise seus custos fixos

Na grande maioria das vezes o problema está aqui. Quando se converte todo o custo fixo da empresa em horas (e os tempos de produtividade, no geral, são muito parecidos), o preço da empresa vai lá pra cima. Porque o custo fixo é muito alto. Existem técnicas específicas para avaliar se o custo fixo está muito alto ou não.

2. Revisar produtividade

Pense no seguinte cenário: você tem um funcionário que faz instalações. E ele tem uma produtividade específica. E ganha um salário de R$ 1.500. Mas um outro funcionário, que você paga R$ 2.000, tem o dobro de produtividade. O que tende a acontecer? Mesmo que você tenha um custo fixo mais alto, você tem mais produtividade. E o valor de hora é uma relação do custo dividido por produtividade/hora. Se a produtividade aumenta, o custo de produtividade cai.

3. Utilize metodologia de custeio

Se hoje você aplica um método empírico sem metodologia, passe a utilizar um método técnico.

4. Cuide do efeito escala

O que é isso? Aquela velha história: se o cliente comprar até um metro quadrado, eu cobro R$ 100 o metro. Se cobrar até dez metros, cobro tanto. São as ações mitigatórias que o empreendedor usa por não ter uma metodologia de custeio. Isso muitas vezes dá errado, porque o empreendedor aplica proporções que não acompanham o custo real.

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Até a próxima, pessoal!

Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 12 “Seu concorrente está cobrando mais barato que você?”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.