Hoje o conteúdo é denso. Comprar um equipamento não é uma coisa que fazemos toda hora. Acordei de manhã e vou comprar uma impressora. Requer planejamento. Precisamos entender os parâmetros que realmente fazem a diferença na hora que vamos escolher o equipamento, mas principalmente saber se é o momento ideal para comprar a primeira impressora – que é o caso de muitas pessoas, ou comprar uma impressora nova.

Eu relaciono a compra do equipamento como algo extremamente marcante na vida da empresa de Comunicação Visual. Às vezes é um evento mais marcante do que a própria abertura da empresa.

Quando você pede para um gestor de Comunicação Visual contar a história da empresa dele, muitas vezes ele começa contando que começou terceirizando, fazendo isso, aquilo. E o momento da compra da primeira impressora é sempre lembrado como um divisor de águas, um evento importante na trajetória da empresa.

O empreendedor que não tem uma impressora parece que ele ainda não se sente parte do mercado. Fica uma sensação, pra mim que está de fora, que falta alguma coisa pra ele. Ele se sente assim. Mas não é bem assim. O foco de uma empresa não é, necessariamente, ter uma impressora. O foco de uma empresa tem que ser ter resultado financeiro.

Bom, hoje, portanto, discutiremos o momento ideal para comprar uma impressora nova.

E vale destacar: esse momento ideal não está relacionado à questão psicológica do gestor. Se esse é o sonho do empreendedor, aí já não tem nada a ver com números. Vai lá e compra. Eu não tenho nada com isso.

O que vamos discutir aqui é do ponto de vista numérico, qual o momento ideal, em termos de negócio, para fazer essa aquisição.

Vamos aos tópicos de hoje!

1. Gatilhos da compra
2. O momento ideal

Vender é despertar o impulso mental da compra.

Diego Marcelo Sternheim

Pegando essa frase do Diego Marcelo, eu correlaciono esse vender, que ele usa, com o comprar. O comprar é disparado por um gatilho que alguém colocou pra você. Existe um estímulo externo para você efetuar essa compra. Mas que gatilho pode ser esse?

Vamos ver alguns gatilhos, que talvez sejam os mais fortes, e que fazem o empreendedor por vezes fazer uma compra equivocada:

1. “Quem tem só uma impressora, não tem nenhuma“

Esse gatilho já ouvi bastante. Que consiste, basicamente, no conceito de, “ah, se eu só tenho uma, então eu não tenho nenhuma”.

Esse é um gatilho muito utilizado pelos vendedores: “se a sua impressora estragar, você está sem impressora.” É um dos argumentos que eles utilizam pra te convencer.

Eu concordo parcialmente. Porque…quem só tem uma router, por exemplo, então não tem nenhuma router também? Precisa ter duas?

Cada equipamento estraga mesmo. Você pode mitigar esse problema com outra estrutura. De outra forma. Mas você não vai colocar um monte de equipamento duplicado, sem necessidade, com medo de ficar sem nenhum.

Claro que existem questões estratégicas. Cada negócio é um negócio. A gente vai discutir muito isso hoje. Mas, no geral, isso não é necessário.

Eu digo assim: simplesmente pelo gatilho de “só ter uma, e se estragar…”, isso não é um gatilho saudável. Existem formas de mitigar isso.

Como, por exemplo, conseguir parceiros na sua cidade. Hoje existem diversos grupos com isso, é algo comum. Se esse problema acontecer, que é raro, você precisa ter um plano B. Mas esse plano B não pode ser tão desproporcional a esse ponto.

Não tem a necessidade desse plano B ser um segundo equipamento. Um investimento de R$ 60 mil para deixar como backup.

Ok, eu entendo se no seu negócio, por exemplo, você trabalha muito com eventos, e não tem tempo de buscar um plano B, ou não pode terceirizar com um parceiro porque ele é seu concorrente. Ou porque simplesmente não existe essa possibilidade de parceria no lugar onde está sua empresa.

Respeito a sua opinião. E acho que, nesse caso, esse gatilho funciona pra você. É algo que faz sentido.

Mas se você ainda nem parou para pensar em uma outra solução, e já está recorrendo a isso, realmente não faz sentido.

2) “Se você depender de terceiros, está ferrado“

Isso é usado muito. Também ouço muito esse gatilho. Que se você depender de terceiros, está ferrado. Tentam vender uma ideia de que você vai ficar na mão das pessoas, que você não tem outra saída, etc.

3) “Você precisa fazer tudo de tudo internamente: solvente, UV, Látex, Router, Laser…”

Aqui, tentam vender a ideia de que tudo, necessariamente, precisa ser interno. E o gatilho número 2 e o número 3 estão meio que juntos pelo seguinte: quem aí não está tendo problema para comprar tinta? Quem não está tendo problema para comprar ferro?

Talvez a sua impressora vai parar de funcionar porque você não consegue comprar tinta. Está faltando tinta no mercado.

E aí você pensa, então, que está dependente de qualquer jeito. De um jeito ou de outro você depende de algo, ou de alguém.

Você foi tentar comprar perfurado e não conseguiu.

 Dependente por dependente, você está sempre dependente. Não tem pra onde correr.

Talvez o seu terceirizado, se tem alguém que está terceirizando a impressora pra você, o cara pode ter um estoque de tinta muito maior. Aí, se você faz com esse cara, nem ia estar se preocupando com isso. Olha só que loucura.

“Rafael, você está dizendo que eu preciso terceirizar necessariamente?”

Não. Estou dizendo que nesse gatilho, especificamente, que diz pra você fazer tudo interno, e não ser dependente de ninguém, isso está errado. Não faz sentido. Porque você estará dependente de alguém de um jeito ou de outro. Esse tipo de gatilho só tem o objetivo de te desesperar sem necessidade.

Existem formas de mitigar o problema. Você não pode usar bengalas. Eu não faço por esse motivo.

Rafael, você está querendo dizer que eu não posso comprar equipamento?

Não! Só estou dizendo que tem que comprar o equipamento pelo motivo certo, simplesmente. São coisas que a gente escuta. O problema não é ter a estrutura interna. Longe disso. O problema é ter uma estrutura muito grande, uma capacidade produtiva extensa, e produzir muito menos do que deveria. Isso que é errado.

Esses gatilhos, portanto, às vezes te induzem a montar uma estrutura imensa e sem necessidade.

O seu maior diferencial é ter cliente. É você conseguir entregar a tempo, dentro do prazo, com qualidade.  Atender bem o cara. Isso é o seu maior diferencial. Isso é o seu maior ativo.

Os equipamentos, a estrutura, são uma consequência.

O momento ideal

O momento ideal para comprar a sua impressora é aquele onde a aquisição vai te gerar lucro no curto, médio ou longo prazo.

Falando, claro, novamente, no momento ideal em termos de negócio. Não no momento ideal em termos de realização profissional por ter uma impressora.

Eu falei o quanto é emblemático a compra do primeiro equipamento. Eu correlaciono a compra do novo equipamento com um teste de gravidez, e esse teste anuncia a chegada de um bebê.

Depois que compra a máquina, você vai precisar criar o filho. Vai ter que fazer o negócio acontecer. Já está ali dentro.

Ou você compra o equipamento e faz acontecer, ou você vai, literalmente, pagar por isso. O prejuízo é extremamente doloroso.

Você vai ter um custo simplesmente por ter esse equipamento novo dentro da empresa.

Vamos aos cálculos, por partes:

• Primeira máquina

A) O volume se paga?

B) Será constante?

• Máquina nova

A) Produtividade baixa

B) Já tentou adicionar um novo turno?

E por hoje é só, pessoal! Agradecemos a audiência e até a próxima!

Não se esqueça de nos seguir no Instagram!

Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 21: “Qual o momento ideal para comprar uma impressora nova ou minha primeira impressora?”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.