Hoy es el día de otro tema sumamente relevante. Este es un tema impactante, y a veces frustrante, en la vida del emprendedor. Las empresas nacen con el objetivo de obtener lucro, y cuando eso no sucede, es decir, la venta no tiene ganancia, es muy frustrante.
Hoy vamos a estudiar, de forma técnica, algunas alternativas para obtener beneficios.
Como hemos dicho aquí varias veces, toda empresa nace, esencialmente, con dos pilares: el primero es obtener beneficios. Y luego, crecer. La tercera, que puede ser un plus, y más rara, es la de perpetuarse con los años.
El primero de los pilares, que es hacer una venta con ganancia, cuando no se logra, es sumamente frustrante. Entonces, necesitas ponerle fin usando algunas estrategias. No siempre es fácil, pero te garantizamos: se puede hacer.
¡Pasemos a los temas de hoy!
- Precios, parámetros de ganancias y pérdidas
- La ley número 1 del mercado
- La estrategia infalible para obtener ganancias
- Parámetros para determinar el beneficio
El 90% de las empresas no saben cuál es su beneficio. ¿Cómo querer entender por qué no puedes vender con ganancia, si ni siquiera conoces tus ganancias?
Hay empresas que ganan US$ 2-3 millones al mes y no saben el beneficio de cada venta, ni el beneficio final. Lo más que sabe es un resultado final, una declaración, presentada por el contador, pero que no refleja fielmente la realidad de las negociaciones.
Antes de continuar, es importante enfatizar lo siguiente: antes de querer entender las razones para no vender con ganancia, es necesario, antes que nada, entender qué es la ganancia. Y cómo identificar la ganancia en el presupuesto.
Acceda al enlace del libro electrónico: Fijación del precio de venta:https://bit.ly/2OOmvHW.
Siga un ejemplo a continuación:
Aquí se detallan todos los gastos finales de una venta realizada.
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El precio final de venta, por tanto, es la suma de los gastos de producción, más impuestos, comisiones, gastos de recaudación y una ganancia del 30%, en este caso.
Esta venta, por lo tanto, tiene una ganancia: US$ 2.390,08.
“No es suficiente que hagas lo mejor que puedas. Primero necesitas saber exactamente qué hacer, luego haz lo mejor que puedas” Edwards Deming
De nada sirve despertarse y decir: esta semana voy a explotar vendiendo. Venderé todo lo que pueda. No sirve de nada hacer esto si estás vendiendo con pérdidas. Es necesario, primero, averiguar la ganancia de cada venta, luego, con esta información en la mano, podrás vender todo lo que puedas, sabiendo cuánto estás ganando en cada negociación.
- 2) La ley número 1 del mercado
En el gráfico está la ley número 1 del mercado. La ley de la oferta y la demanda. No hay nada más seguro en el mercado, algo que gobierna el precio de mercado tanto como esta ley.
Ahí arriba tenemos el precio. Abajo, a la derecha, el importe de la venta.
Hay una demanda y hay una oferta. Nosotros, desde Comunicación Gráfica, estamos de oferta. Y hay una demanda de servicio en este segmento.
En el punto donde la oferta y la demanda se cruzan en el gráfico se encuentra el punto de equilibrio.
La cantidad ofrecida por el mercado es igual a la cantidad demandada. Pero, ¿qué sucede? El precio de mercado tiende a subir cuando hay una demanda desequilibrada. En otras palabras, hay una demanda muy alta y una oferta muy baja. En este caso, el precio sube.
Cuando la demanda es baja y la oferta es alta, el precio baja.
Uber es un buen ejemplo para ilustrar este fenómeno: cuando el precio es dinámico, es decir, más alto de lo normal, es porque hay una gran demanda de pasajeros por una baja oferta de autos. En este caso, los coches disponibles se vuelven más escasos y, por tanto, más caros.
La Ley de Oferta y Demanda rige el mercado de la Comunicación Gráfica, como lo hace con cualquier otro mercado. En algunos estados de Brasil, la empresa no tiene una gestión tan evolucionada y, aun así, gana bien. En otros lugares, la empresa tiene una gestión impecable, e incluso entonces no logra despegar, sobreviviendo con un margen extremadamente estrecho.
¿Cómo puede suceder esto, si la otra gestión es mucho mejor? La Ley de la Oferta y la Demanda explica.
Esta cajita en azul es un mercado en equilibrio, donde hay, por igual, oferta y demanda. En verde, a la derecha, un mercado desequilibrado: demasiada oferta y muy poca demanda, que refleja la realidad en muchos lugares de Brasil. A la izquierda, lo contrario: demasiada demanda y muy poca oferta.
¿Qué hace que su negocio sea diferente?
¿Tu diferencial es ser el más barato? Vale, está bien que tu diferencial sea el precio. Siempre y cuando sepas tu ganancia. Conociendo la ganancia, puede lanzar estrategias coherentes, que pueden incluir un precio más bajo.
Desequilíbrio en la práctica
El vinilo adhesivo perforado provocó un desequilibrio en la Comunicación Gráfica. ¿Qué problemas tienes para comprar vinilos? ¿Quién compra la cantidad de vinilo que te gustaría comprar? Era solo para comprar. ¿Cómo te las arreglaste para comprar todo lo que querías? La proporción de los que no lo consiguieron es muy grande. Estoy en el pasado en otros periodos, pero fue en la pandemia y fue algo puntual.
¿Qué pasó?
Te llegó un pedido y aplicaste el precio que siempre cobras.
Llegó un segundo pedido, volvió a su proveedor, que tenía una gran demanda, el precio del vinilo subió y, naturalmente, aumentó el precio de venta.
En el tercer pedido, su proveedor ya no tiene el vinilo y emprende una búsqueda salvaje para encontrar el material.
En el cuarto pedido, su precio ya es casi 3 veces el original.
Esta estrategia de desvincularse del precio y “el que quiera comprar, compre” aún puede ser adoptada por muchas personas que se encuentran en lugares donde la relación de oferta y demanda aún es favorable.
3) Estrategia infalible para obtener ganancias
Cuando alguien ve a su vecino enriqueciéndose, comienza la evolución natural de la burbuja.
3 cosas son suficientes para tu formación: los innovadores, los imitadores y los idiotas.
Warren Buffet
¿Quiénes son los innovadores? Las personas que comenzaron a pintar una fachada con una pintura y un pincel. Luego empezaron a imprimir, usando ACM, empezaron a inventar cosas. Estos son los innovadores. Al principio, ganaron mucho dinero.
Luego los imitadores. El tipo piensa, bueno, está ganando dinero. ¿Cómo hizo esta fachada? ¿De qué se trata este negocio de la impresión digital?
Tercero, los idiotas. Que, para Warren Buffet, es alguien que no sabe lo que está haciendo. Estropean el mercado.
Aquí está el consejo infalible para obtener ganancias:
Inserir vídeo 1.
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Atención: el contenido de este texto fue extraído de la Live 14: “¿Por qué no puedo vender con ganancia?”, presentado por nuestro CEO Rafael Ahmann y disponible en el canal Holdprint Brasil en YouTube.
