Hoje é dia de mais um tema extremamente relevante. Trata-se de um assunto impactante – e às vezes frustrante na vida do empreendedor. As empresas nascem com o objetivo de lucro, e quando isso não acontece, ou seja, a venda não tem uma lucratividade, é muito frustrante.
Hoje a gente vai estudar, de forma técnica, algumas alternativas para ter lucro.
Como já falamos por aqui algumas vezes, toda empresa nasce, essencialmente, com dois pilares: o primeiro é ter lucro. E depois, crescer. O terceiro, que pode ser um plus, e mais raro, é perpetuar ao longo dos anos.
O primeiro dos pilares, que é fazer uma venda com lucro, quando não acontece, é extremamente frustrante. Então, é preciso acabar com isso usando algumas estratégias. Nem sempre é fácil, mas a gente garante: dá pra fazer.
Vamos aos tópicos de hoje!
- Parâmetros de formação de preço, lucro e prejuízo
- A lei número 1 do mercado
- A estratégia infalível para ter lucro
- Parâmetros para determinar o lucro
90% das empresas não sabem qual o seu lucro. Como querer entender o motivo de você não conseguir vender com lucro, se você nem sabe o seu lucro?
Tem empresa que fatura 2-3 milhões por mês e não sabe o lucro de cada venda, e nem o lucro final. O máximo que sabe é um resultado final, um demonstrativo, apresentado pelo contador, mas que não reflete, minuciosamente, a realidade das negociações.
Antes de continuar, é importante ressaltar o seguinte: antes de querer entender os motivos de não se vender com lucro, é preciso, antes de tudo, entender o que é lucro. E como identificar o lucro no orçamento.
Acesse o link do E-book: Formação de Preço de Venda: https://bit.ly/2OOmvHW.
Acompanhe um exemplo abaixo:
Aqui estão detalhadas todas as despesas finais de uma venda realizada.
Para saber como calcular os custos com mão de obra, baixe o E-Book.
O preço final de venda, portanto, é a soma das despesas produtivas, somadas aos impostos, comissões, custos de cobrança, e um lucro de 30%, neste caso.
Essa venda, portanto, tem lucro: R$ 2.390,08.
“Não é suficiente você fazer o seu melhor. Primeiro você precisa saber exatamente o que fazer, para depois dar o seu melhor.” Edwards Deming
Não adianta você acordar e falar: essa semana eu vou arrebentar vendendo. Vou vender tudo que eu puder. Não adianta fazer isso, se você estiver vendendo com prejuízo. É preciso, primeiro, descobrir qual o lucro de cada venda, para aí sim, com essa informação em mãos, você vender o máximo que puder, sabendo quanto está faturando em cada negociação.
- 2) A lei número 1 do mercado
No gráfico está a lei número 1 do mercado. A Lei da Oferta e da Demanda. Não há nada mais certeiro no mercado, algo que mande tanto no preço do mercado como essa lei.
Lá em cima temos o preço. Embaixo, à direita, a quantidade de venda.
Existe uma demanda e existe uma oferta. Nós, da Comunicação Visual, estamos na oferta. E existe uma demanda de serviço neste segmento.
No ponto em que a oferta e a demanda se cruzam no gráfico, está o ponto de equilíbrio.
A quantidade ofertada pelo mercado é a mesma quantidade demandada. Mas o que acontece? O preço do mercado tende a subir quando há uma demanda desbalanceada. Ou seja, existe uma demanda muito grande e uma oferta muito baixa. Neste caso, o preço sobe.
Quando a demanda é baixa e a oferta é alta, o preço vai pra baixo.
O Uber é um bom exemplo para ilustrar este fenômeno: quando o preço está dinâmico, isto é, mais alto que o normal, é porque há uma grande demanda de passageiros para uma baixa oferta de carros. Neste caso, os carros disponíveis tornam-se mais raros, e portanto, mais caros.
A Lei da Oferta e da Demanda rege o mercado da Comunicação Visual, como rege qualquer outro mercado. Em alguns estados do Brasil, a empresa não tem uma gestão tão bem evoluída, e mesmo assim ganha um bom dinheiro. Em outro lugares, a empresa tem uma gestão impecável, e mesmo assim não consegue deslanchar, sobrevive com uma margem extremamente apertada.
Como isso pode acontecer, se a outra gestão é tão melhor? A Lei da Oferta e da Demanda explica.
Esse quadradinho em azul é um mercado em equilíbrio, onde há, de forma igual, uma oferta e uma demanda. Em verde, à direita, um mercado desequilibrado: muita oferta e pouca demanda, o que reflete a realidade de muitos lugares do Brasil. À esquerda, o oposto: muita demanda e pouca oferta.
Qual o diferencial do seu negócio?
Seu diferencial é ser o mais barato? Ok, não tem problema o seu diferencial ser o preço. Desde que você saiba o seu lucro. Você sabendo o lucro pode se lançar de estratégias coerentes, que podem incluir um preço mais baixo.
Desequilíbrio na prática
Vinil adesivo perfurado causou um desequilíbrio na Comunicação Visual. Quem teve problema para comprar vinil? Quem comprou a quantidade de vinil que gostaria de comprar? Era só comprar. Quem conseguiu comprar tudo que queria? A proporção dos que não conseguiram é muito grande. Isso não acontece em outros períodos, mas aconteceu na pandemia e foi algo pontual.
E o que aconteceu?
Chegou um pedido e você praticou o preço que sempre cobra.
Chegou um segundo pedido, você voltou ao seu fornecedor, que está com uma alta demanda, o preço do vinil subiu, e você naturalmente aumentou o preço de venda.
No terceiro pedido, seu fornecedor já não tem mais o vinil, e você passa a entrar numa busca desenfreada para encontrar o material.
No quarto pedido, o seu preço já está quase 3x o original.
Essa estratégia de se desligar do preço e “quem quiser comprar, que compre” talvez ainda seja adotada por muitas pessoas que estão em locais onde a relação oferta e demanda ainda está favorável.
3) Estratégia infalível para dar lucro
Quando alguém vê o vizinho ficando rico começa a evolução natural da bolha.
Bastam 3 coisas para sua formação: os inovadores, os imitadores e os idiotas.
Warren Buffet
Quem são os inovadores? As pessoas que começaram a pintar uma fachada com uma tinta e um pincel. Depois começaram a imprimir, usar ACM, começaram a inventar coisas. Esses são os inovadores. No início, esses ganharam muito dinheiro.
Depois, os imitadores. O cara pensa: bom, ele tá ganhando dinheiro. Como ele fez essa fachada? Que negócio é esse de impressão digital?
Em terceiro lugar, os idiotas. Que, para Warren Buffet, é quem não sabe o que está fazendo. Eles estragam o mercado.
Veja agora a dica infalível para dar lucro:
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Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 14: “Por que eu não consigo vender com lucro?”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.
