Venho notando a um bom tempo que os custos relacionados a processos de instalação têm sido um grande gerador de prejuízo nas empresas de comunicação.

E com isso você pode estar se perguntando:

” Então eu devo parar de fazer instalação? “

Absolutamente não, está é uma atividade intrínseca do nosso segmento, e parar de fazer, significa não entregar um de seus principais serviços.

O que precisamos é ter a consciência que os custos de instalação são enormes, e devemos dar a devida atenção a este importante processo que pode estar drenando o lucro de nossa empresa pelo simples fato de relativiza-lo, considera-lo como coadjuvante, sendo-o de fato, um protagonista.

Quais os principais erros que os empreendedores têm cometido?

Entre os erros ao precificar a instalação eu considero este um erro alarmante e o mais danoso de todos. Por incrível que possa parecer, muitas são as empresas que não diferenciam o valor de um produto instalado, de um sem instalação. Vou te apresentar abaixo um comparativo de um Vinil Adesivo Instalado, versus um Vinil Adesivo sem Instalação, aplicarei o mesmo preço aos dois, mas colocarei o custo real de cada um, veja a diferença dos custos e da “margem de lucro”:

COM INSTALAÇÃO

Cálculo do Custo Produtivo:

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Cálculo do Preço Final:

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SEM INSTALAÇÃO

Cálculo do Custo Produtivo:

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Cálculo do Preço Final:

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NOTE! A diferença de preço final de venda ficou em R$705,03 – R$ 326,66 = R$ 378,37.

Logo, o erro pode ocorrer de 3 formas diferentes:

• Você cobrar o preço mais alto de todos (R$ 705,03). Possivelmente você perderá vendas, por seu preço será mais caro em casos que não tem instalação; 
• Você cobrar o menor preço (R$ 326,66). Você irá tomar um prejuízo de 22,7%, isto é R$ 74,20, veja:

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• Você vender pela média, (R$ 705,03 + R$ 326,66) / 2 = R$ 515,84. Este caso, é o pior de todos, pois você não venderá quando não tiver instalação, pois seu preço ficará mais caro que seu concorrente, e somente venderá com instalação, que de dará um prejuízo de 13,31%, isto é R$ 68,65.

Caso você não entende de onde eu “tirei” alguns valores, recomendo você acessar o nosso eBook – Formação de Preço na Comunicação Visual, lá você vai entender a metodologia que utilizei para calcular o valor de hora dos processos e como cheguei no preço final de venda.

Este também é um erro recorrente. Inicialmente, ele parece um erro inofensivo, visto que, ao longo do mês, esse valor cobrado do cliente, tenderia se pagar, mas na prática a tendência é isso não ocorrer, vamos entender por quê.

Eu irei apresentar o custo de 2 tipos de instalação, uma simples e outra complexa, cada uma, na prática, deveria ter um preço diferente, vamos vou simular com o preço igual, para entendermos o problema:

Custo Produtivo:

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Preço Final:

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Muita diferença de preço, não?

Agora vamos refletir, caso eu opte por cobrar um valor médio de meu cliente (R$ 550,36 + R$ 114,66) / 2 = R$ 332,51. E minha capacidade é de fazer 30 instalações no mês, sendo a metade delas Simples, e a outra metade Complexa, vejamos o faturamento:

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Tanto no modelo certo, quanto no errado, o valor faturado é o mesmo. E é aí que mora o problema, você pode pensar que o resultado é o mesmo, no entanto, em termos de mercado, você não conseguirá “vender” uma instalação que deveria custar R$ 114,66, mas você está cobrando é R$ 332,51, quase 3x mais. O que ocorre é que você irá fechar as instalações mais complexas, pois o preço está quase a metade do preço de mercado, mas que em contrapartida, não te gerou nenhum lucro, veja o porquê:

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Por último, e não menos importante, temos o famoso retrabalho, um velho conhecido nosso. Se pararmos para levantar a quantidade de retrabalhos que temos, vamos perceber que praticamente todos eles, acabam impactando na instalação, mesmo que não seja ela o fato gerador. Veja:

• Digamos que a medida foi feita errada, ao instalar, o resultado ficará aquém do solicitado pelo cliente, deverá ser refeito, a novamente instalado;
• O arquivo impresso foi o errado, ao instalar, o cliente vai verificar e não irá aprovar; 
• O material previsto no orçamento não viabiliza a instalação, terá de ser instalado novamente; 
• O horário previsto para a instalação não estava correto, terá de ser novamente reagendado. 

Todos estes fatores geram retrabalho, uma vez que não devemos esquecer que o tempo de deslocamento faz parte do processo de instalação. 

Eu garanto que foram vários os JOBs que você teve de ir mais de uma vez para fazer a instalação. Ou por falta de uma parte do JOB, ou por desencontro com o cliente, ou por qualquer outro fator citado acima. Você se identifica por isso? Pois bem, vou fazer o cálculo de uma instalação que gerou retrabalho somente de instalação, digamos que por desencontro com o cliente, mas que este valor não tenha sido previsto no custo:

CUSTO PRODUTIVO:

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PREÇO FINAL:

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NOTE! Pelo simples fato de ir 2x ao cliente, mesmo sem ter instalado da primeira vez, sua margem de lucro caiu quase 50%. 

RECOMENDAÇÃO! Eu lhe recomendo, fortemente, prever este custo de retrabalho de instalação que você tem, e você tem duas formas para prever isso:

• Considerar uma quantidade de horas mês de retrabalho e reduzir na capacidade produtiva (NHP), do centro de custos de instalação;
• Inserir uma quantidade de “reserva” de horas, a mais, no cálculo do orçamento, prevendo este retrabalho.

Acredite, se você não cobrar e o retrabalho ocorrer, você irá pagar o preço, e não seu cliente.

Você percebeu que todos os cálculos acima foram feitos utilizando dois parâmetros:

• Primeiro: TEMPO em horas;
• Segundo: CUSTO HORA em reais.

Eu utilizo a metodologia de custos RKW, que nós adaptamos para a comunicação visual, sem sombra de dúvidas é a metodologia mais eficiente e validada para nosso segmento.

Para isso, eu novamente te convido a acessar nosso eBook – Formação de Preço na Comunicação Visual, lá você irá encontrar todas as informações para identificar estes dois parâmetros, tempo e custo hora, para começar a calcular o valor de suas instalações corretamente.