A muito tempo nos perguntamos como algumas empresas estão praticando preços tão ultrajantes. A pergunta é: É possível vender a um preço tão baixo? Sim, é possível, porém, depende de vários fatores e talvez não seja viável para a sua empresa.

Mas como saber?

Antes de tudo, precisamos pontuar algumas questões que irã o influenciar em como o preço do seu produto poderá ser vendido a um valor tão baixo:

• Você calcula seus custos?

Você precisa ter seus custos de produção bem definidos.

• Sua empresa possui uma linha de produção?

Todo o seu planejamento precisa ser baseado em eficiência e volume.

• Você mensura seus resultados?

Você precisa saber se o que está produzindo é o seu custo real.

Na prática, utilizamos dos seguintes pontos:

• Usar uma metodologia de custeio

Sim! Nós sabemos que calcular os custos produtivos corretamente não é tarefa fácil, precisa-se levantar muitas informações que talvez você nem saiba que são necessárias. Além do mais, ter uma metodologia de custos que faça sentido para a realidade de empresas de comunicação visual é fundamental. Veja este vídeo que montamos explicando a metodologia de custeio RKW que se adapta perfeitamente na formação de preço para empresas de comunicação visual.

• Manter preço de estoque atualizado

Às vezes, devido à grande variação de materiais que utilizamos em nossos produtos acabamos por abastecer nosso estoque apenas por demanda, sem realizar um planejamento adequado, para manter-se extremamente competitivo, a gestão de compras precisa ser uma de suas prioridades, saber por quanto irá comprar sua matéria prima poderá ser o diferencial em fechar a conta ou não.

• Medir e gerenciar a eficiência produtiva

Saber a produtividade de cada processo produtivo envolvido na transformação de seus produtos é tarefa obrigatória. Após isso, criar mecanismos para aumentar a eficiência, como equipamentos mais produtivos e treinamento operacional de seus colaboradores. Um dos grandes responsáveis pelo ganho de produtividade é o processo repetitivo por meio de linhas de produção, sabemos que a gestão da produção de empresas de comunicação visual não é nada fácil, principalmente pela grande variação de produtos personalizados, mas tenha em mente que a eficiência produtiva é inversamente proporcional a gama de produtos variáveis.

A matemática é sua aliada ou sua inimiga?

Vamos utilizar os números a nosso favor, quanto mais informações tivermos e mais precisos forem seus cálculos, mais serão suas possibilidades de vender a um preço tão baixo.

Então, vejamos como alguns business conseguem vender Banner a R$ 10,00 m²: Primeiro, precisamos calcular o valor hora de cada setor produtivo da empresa, no exemplo, temos apenas 3 setores, bem típico de Birôs (Bureau), sendo dois deles produtivos, e um administrativo.

Algumas considerações:

Calculou-se o valor hora da impressão e do acabamento dividindo os custos de cada setor produtivo, somado ao custo administrativo rateado;

A quantidade de horas foi dimensionada considerando 3 impressoras industriais trabalhando 2 turnos, 22 dias úteis no mês, com 2 impressores por turno, com uma capacidade produtiva de 200 m² / hora;

No setor de acabamento, foram considerados 30 pessoas, trabalhando 147 horas úteis no mês, uma média de 6,7 horas/dia, em 22 dias úteis no mês.

Bom, agora, precisamos calcular os custos produtivos, isto é, levantar o número de horas de cada processo produtivo, e toda a matéria prima que vamos precisar para produzir o Banner, veja:

OK!, já temos o nosso custo produtivo por metro quadrado, e veja, até agora está em R$ 7,17, isto é, abaixo dos R$10,00.

Mas calma aí, temos mais custos…

Vamos a mais algumas considerações:

Percentual de impostos = 15% (Este percentual pode variar dependendo do Município, Estado e enquadramento fiscal, mas este pode ser um target, se ele aumentar, outros custos terão de baixar;

Custos financeiros como taxa de cartão de crédito e operações financeiras não foram considerados, neste exemplo, a promoção seria para pagamento à vista;

Comissões também não foram inseridas, nesta modalidade, poderíamos considerar como venda direta diretamente pela plataforma de e-commerce da empresa.

A pergunta mais importante, DEU LUCRO?

• Valor de Venda = R$ 10,00 m²
• Custo Produtivo = R$ 7,17 m²
• Impostos = R$ 1,50 m²

Lucro Final = R$ 1,33 m²

Legal em? Conseguimos um lucro de R$ 1,33 por metro quadrado vendido, que representa 13,3% sobre o preço final de venda. Mas quanto isso representa sobre a capacidade produtiva desta empresa?

Vamos a matemática novamente:

Capacidade de Impressão = 422,4 horas / Mês (3 impressora) X 200 m² / hora = 84480 m² / mês

Capacidade de Acabamento = 4410 horas / Mês (30 funcionários) X 20 banners / hora = 88200 banners / mês

Bom, para nosso dimensionamento, vamos considerar que cada Banner tivesse 1 m², um exemplo (0,90 m X 1,20 m). Logo, nossa capacidade produtiva de banner mês será de:

• Capacidade Total: 84480 Banners

Faturamento: R$ 10,00 X 84480 un = R$ 844.800,00

Para sabermos o nosso lucro final, precisamos entender o conceito de contribuição marginal, no vídeo que indiquei acima, que tenho certeza que já olhou, sobre metodologia de custeio RKW para comunicação visual, tem isso bem explicado, vamos calcular nosso lucro final:

Contribuição Marginal (por Banner): R$ 1,33 (Lucro) + R$ 1,01 (Mão de Obra) = R$ 2,34

Contribuição Marginal (Total): R$ 2,34 X 84480 Banners Vendidos = R$ 197.683,20

Custo Fixo: R$ 98.200,00

Lucro Final = R$ 99.483,20 (11,7%)

Você pode estar se perguntando, “Uma margem de 11,7% é considerada uma boa margem líquida?”. Um estudo realizado pelo Instituto de Estudos para o Desenvolvimento da indústria, aponta que em 2017, a margem líquida média foi de 4,3%, e em 2018 7,6%, em 2014, no epicentro da crise brasileira, foi de 2,7%.

Logo, penso eu, uma margem de 11,7% não parece ser um mau negócio. E ainda temos uma gordurinha para queimar nestes custos, basta investirmos horas de gestão e criatividade empreendedora para que essa margem aumente.

Gostaria de deixar muito bem claro que, o grande problema não está no preço, mas sim na margem, o foco sempre deve ser sua margem de lucro, e não o preço, é preferível vender um produto a R$ 10,00 o m2, com uma margem de lucro bem analisada e calculada de 11,7%, do que vender o mesmo produto a R$ 50,00 o m2, com prejuízo, em uma estrutura ineficiente, desperdiçando material, sem um controle eficiente de estoque, comprando mal, e sem o devido planejamento de estoque.

Por fim, me despeço com uma reflexão:

Você teria lucro vendendo Banner Impresso a R$ 10,00 o metro quadrado?