Hoje o nosso tema vai ser algo que parece inocente. Que a gente olha, num primeiro momento, e não gera um grande impacto. Mas às vezes, o empreendedor acaba cometendo esses erros sem perceber, e sem entender o tamanho que esse impacto pode gerar pro seu negócio.
Então, hoje eu decidi focar nos cinco principais erros na hora de mandar uma proposta. Que, por sinal, é diferente dos sete principais erros na hora de formar preço, um outro tema que abordaremos mais pra frente.
Hoje o nosso foco é no envio da proposta, e em coisas que você deve analisar, coisas que você deveria fazer, para não tomar um prejuízo e para conseguir fechar um negócio, por exemplo.
Vou começar te convidando à reflexão com a seguinte frase:
“Pequenas mudanças geram grandes resultados”.
Essa frase já foi adaptada por grandes empreendedores brasileiros, mas é incrível como funciona. Eu já fiz isso na Hold, com pequenas alterações no setor comercial, onde eu peguei as mesmas pessoas que faziam de tudo, e separei essas pessoas, e cada uma delas se tornou especialista em uma área do processo geral.
O resultado? A gente triplicou as nossas vendas! Eu não precisei mudar as peças. Só mudei a operação. E deu um grande resultado.
Portanto, uma mudança pequena, gerou um grande resultado. 2020 foi o melhor resultado da história da Holdprint. Em plena maior crise mundial que já tivemos em termos econômicos.
Então, eu convido bastante vocês à essa reflexão.
Hoje vamos fazer diferente. Vou começar pela quinta posição, ou seja, entre os cinco maiores erros ao enviar uma proposta, esse é o de menor importância. Até chegar ao primeiro, de maior importância.
5) Não definir prazo de pagamento e entrega
É impressionante como esse erro ocorre no nosso segmento. Sabe o que eu quero te dizer mais? Eu mesmo fiz isso. Pra quem não sabe, eu sou Engenheiro Civil, atuei por anos nessa área. Quando eu comecei, só queria uma coisa: só queria vender. Eu precisava trazer dinheiro pra dentro do escritório. E sabe o que eu fazia? Não levava em consideração estes parâmetros. Eu queria vender de qualquer jeito. Não interessa o prazo de pagamento, não interessa o prazo de entrega. Eu quero fechar negócio. Então, qualquer coisa que o cliente me impusesse, eu aceitava. Eu tinha essa visão. E vocês não fazem ideia da quantidade de problema que isso gera. Parece simples, um detalhe, o cara querer pagar em 2x, em 3x, parece bobeira. Por vezes, você acha que essa informação é inocente. E a gente precisa levar em consideração todos esses parâmetros na hora de enviar uma proposta.
Vamos aos problemas que isso pode gerar:
- Ponto de vista estratégico
- “Cliente gosta de ouvir não.”
Sabe por que? No momento que você diz não à ele, logicamente utilizando princípios e educação, ele percebe que você não quer vender a qualquer custo. Que você não está desesperado. Ele percebe que existe uma barreira que não pode atravessar. Percebe que não pode montar em cima de você, nem do seu negócio.
Porque a relação cliente x fornecedor é uma relação de via dupla. Porque se você quer vender, e ele não quer comprar, não adianta. Mas se ele quer comprar, e você não quer vender naqueles moldes, também não adianta. Então, quando somente um lado aceita tudo, a forma como o seu cliente tende a tratar com você, é uma relação de ganha x perde, onde ele, o cliente, sempre ganha, e o fornecedor sempre perde. E isso não é duradouro. Pode acreditar: não é bom nem pro seu cliente.
Então, o seu cliente gosta de ouvir não. Só que como você vai dizer não pro cara, se você colocou que o pagamento é à combinar? E que a entrega é dois dias após a aprovação. Ou também colocou à combinar, sem seguir nenhum critério técnico pra definir isso.
Se é à combinar, o cliente vai montar em cima de você.
Cliente gosta que você diga não. Mas não porque ele gosta do “não” em si. Mas o efeito que ocorre em relação à importância que dá pro seu negócio, e a preocupação que você tem de entregar o produto de forma correta. Que você realmente está preocupado e que não vai fazer qualquer coisa, de qualquer jeito.
Empresa grande principalmente. Porque eles tem muito medo de você não entregar com qualidade ou dentro do prazo. De você quebrar no meio do caminho. Eles se preocupam com isso. Então, quando eles percebem que existe uma regra, existe um padrão, isso gera mais segurança.
Se você deixa tudo genérico, a impressão que passa é que você está desesperado pra vender.
Eu também compro coisas e aprovo coisas na Hold. Quando eu percebo que o cara está desesperado pra vender pra mim, eu me aproveito.
Quando você percebe que alguém está desesperado pra te vender algo, você também vai se aproveitar.
Negociação é uma relação de mão dupla. Tem que ser bom para os dois.
- Fluxo de caixa
Este é o segundo problema estratégico que você pode ter, caso cometa este erro de não definir o prazo de pagamento e entrega.
Eu imagino que todo mundo saiba o que é fluxo de caixa. Mas imaginando os dias aqui: dia 1, dia 2, dia 3, dia 4 do mês, você vai ter um saldo de dinheiro no banco, e todo dia vai entrando dinheiro. Dia primeiro vai entrar dois mil reais positivo, e vai sair, dois mil reais. Este é o seu saldo inicial. E aí você vai considerando isso daqui.
O que acontece?
Se você não tem esse planejamento, o que tende a acontecer? Um problema com fluxo de caixa. Porque quando você coloca a combinar, desesperado pra vender, o que acaba acontecendo? Seu fornecedor chega pra você e diz o seguinte: cara, aqui na empresa, a gente compra tudo a 30/60. E aí o que acontece? O seu fornecedor te dá, no máximo, 14 dias de prazo. Aí você tem um descompasso de fluxo de caixa. Porque por esse período aqui você vai precisar pagar funcionário, pagar imposto, e ainda vai precisar pagar o seu forncedor, da matéria-prima que comprou.
Logo, o fluxo de caixa é muito importante na tomada de decisão. E eu vou falar uma coisa: dar prazo pra cliente não é obrigação. Existe um custo, isso é um produto.
O produto do banco é o dinheiro. E esse produto tem um custo. Você não repassa seu material a preço de custo. O banco também não faz isso. Se você pegar mil, vai pagar mais. Tem uma série de fatores que envolvem a operação do banco. Tem essa série de fatores.
Então, se o cliente está querendo prazo, o que significa? Ele está querendo usar o seu dinheiro, aquilo que você fez pra ele, pra fazer dinheiro. E isso vai exigir um custo. Então, esse custo, de fato, ele existe. E por vezes vocês não dão bola pra isso.
2- Custos
Imagina que você achou, na hora de fazer sua precificação, que a venda seria à vista, para ficar pronto em cinco dias. Só que quando o cliente fechou, você já deu o aceite, você vê que vai precisar de dez dias pra entregar isso.
Acompanhe os cálculos e veja o que isso pode te gerar:
4) Não detalhar as condições contratuais
Quando você deixa livre pro seu cliente, e nesse caso não estou falando mais de prazos e de entregas. Estou falando sobre características da operação até a entrega, e de tudo após a entrega. E se você não falar pro seu cliente essas características, esses detalhes, sabe o que pode acontecer? Sabe o que ele pode exigir de você? Tudo.
Por exemplo: o cliente te manda o layout, um arquivo de impressão, de como ele quer. Se você não manda as condições contratuais de como funciona o seu fluxo de operação, ele pode te exigir, por exemplo, para editar o layout. Porque se você não mandar na sua proposta, lá nas observações, quais são as suas condições, os seus parâmetros e limites de atuação, ele pode te exigir qualquer coisa.
Os seus detalhes de operação precisam estar claros no contrato. Ou isso pode te custar caro.
Veja mais exemplos de situações que podem acontecer:
3) Utilizar nomes genéricos em produtos
2) Não fazer follow-up logo após o envio da proposta
Sabe por que vocês não fazem? Eu sei porquê. Hoje eu não faço mais operação de vendas, mas eu sei porque não fazem. Vocês não querem incomodar o cliente.
Não é feio ligar, insistir. Na pior das hipóteses, ele só vai te achar chato. Mas não é por isso que ele vai deixar de fechar negócio com você. Você atende bem ele, você quer vender, dentro das suas condições. Então qual o problema?
Empresa de Comunicação Visual não faz follow-up. A maior parte das empresas faz o envio da proposta e não pergunta nenhuma vez pro cara se ele vai fechar ou não. Ele espera pra ver se o cara vai vir fechar.
Aí ele pensa: ah, se o cara não fechou, é porque o meu preço não era bom. E aí o empreendedor não se aprofunda, não tenta entender. E às vezes o motivo nem era esse.
É PRECISO LIGAR após o envio da proposta.
- Não analisar o APFV
O que é isso? É um recurso que a Hold tem, mas vocês também pode fazer em uma planilha de Excel. Isso é uma abreviação de Análise de Preço Final de Venda.
Veja como esse erro ocorre na prática:
E por hoje é só, pessoal! Agradecemos a audiência e até a próxima!
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Atenção: o conteúdo deste texto foi extraído da Live 25: “Como não cometer os 5 maiores erros ao enviar uma proposta”, apresentada pelo nosso CEO Rafael Ahmann e disponível no canal Holdprint Brasil no YouTube.
Live #025 – Como não cometer os 5 maiores erros ao enviar uma proposta – YouTube
